Каталог "Системы безопасности"-2018

РОССИЙСКИЙ РЫНОК ТСБ 31 МЕЖОТРАСЛЕВОЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ КАТАЛОГ "СИСТЕМЫ БЕЗОПАСНОСТИ-2018" 2 РАЗДЕЛ СКУД Рост рынка СКУД в 2017 г. по сравнению с 2016 г. оценивается примерно в 10%, что связано с общей стабилизацией ситуации на рынке. Скромная доля систем контроля доступа в структуре российского рынка ТСБ объясняется в том числе тем, что подчас СКУД может состоять только из электромаг- нитного или электромеханического замка и контроллера. Общая стоимость такого решения невысока, но оно является самым продаваемым. Оборот можно получить за счет продажи ПО, комплексных решений, IP- домофонии, механических устройств типа шлагбаумов и турникетов при условии раз- вития нового строительства. Дальнейший рост рынка СКУД в России будут подогревать распространение новых технологий, появление новых офисных и торговых площадей, а также политические и законодательные меры, стимулирующие бизнес. К перспективным технологиям преж- де всего относятся мобильный доступ, био- метрическая идентификация и интеграция систем на основе единой программной плат- формы. СКУД логически развиваются от физиче- ского к универсальному доступу, вбирая в себя информационные системы. К сожа- лению, она пока не включают в себя кибербезопасность и доступ в ИТ-системы, хотя IdM-решения являются естественным связующим звеном. Деловые тренды 2017 г. 2017 год ознаменовался существенным сни- жением маржи практически для всех компа- ний рынка ТСБ в России. Это было связано с дефицитом спроса, переизбытком предло- жений и активным участием в продажах ТСБ компаний смежных рынков, в том числе ИТ-компаний и крупных интернет- ритейлеров. Чтобы привлечь покупателя, многие поставщики использовали единственный, по их мнению, доступный способ – дем- пинг, что привело к общему снижению цен на рынке. Динамика оборотов продаж для разных компаний изменялась разнонаправ- ленно: поставщики, имевшие солидные объемы, снизив цены, смогли увеличить оборот. Рынок перераспределился. Резко сокра- тился сегмент систем среднего класса. Выросла доля бюджетного сегмента – про- дукции, имеющей базовый функционал и ориентированной на массовый спрос. Однако конкурировать здесь было практи- чески невозможно вследствие низкой мар- жинальности бизнеса и коммодизации (отсутствия отличий в функционале техни- ческих средств). Увеличился вес премиум-сегмента – дорого- стоящих мощных систем с широким спек- тром возможностей, ориентированных на крупного требовательного потребителя. Значительная доля заказов стала относить- ся к крупным и особо крупным системам. Изменения в каналах дистрибуции Цепочка дистрибуции ТСБ сокращается. Многие российские производители готовы работать с потребителями напрямую, исклю- чая дилеров. Игроки с рынка бытовой электроники пытаются отхватить кусок пирога с рознич- ного рынка ТСБ. В крупные проекты и дистрибуцию приходят компании с ИТ- рынка, привыкшие работать за более низкий процент маржи, чем сложился на рынке ТСБ. Появилось огромное количество интер- нет-магазинов, демпингующих на рынке и не связанных никакими обязательствами с про- изводителями. Чтобы сохранить долю рынка, сейлс-парт- неры предпринимают и нетривиальные дей- ствия, например одновременно предлагают потенциальному заказчику системы, отно- сящиеся к разным ценовым сегментам (хочет экономить – выберет дешевое, готов вложиться в качество и надежность – выбе- рет подороже). Нередко предлагается дополнительная скидка на оборудование при заключении годового контракта на тех- поддержку. Товарные портфели пересмат- риваются в пользу торговых марок, имею- щих более мощный интеграционный потен- циал. Коммерческий сегмент находится в стагна- ции, в нем падает маржинальность и сни- жаются обороты. Те компании, которым удается повышать обороты и расширять свою долю, активно занимаются регио- нальными продажами: открывают офисы, поддерживают партнеров по сбыту, дают им такие скидки, которые те не могут напрямую получить у вендора, поддержи- вают стоки. За счет этих мер сетевые про- дажи начинают приносить больше, по- этому при снижающейся марже обороты могут увеличиваться. Повышают обороты и те компании, которые преуспевают в выигрыше крупных проектов, заходя в них с партнерами – системными интегратора- ми, а также через сервисные платформы (например, в случае безопасных городов) или связистов. Все больше производителей и крупных дистрибьюторов предлагают своим сейлс- партнерам инженерную поддержку. Это связано с тем, что системы усложнились, а заказчики ориентируются на эффекты, а не на наличие или отсутствие датчика либо видеокамеры. Они понимают, что купить видеокамеру – это нагрузить свой операционный бюджет расходами; они смотрят более критично, им нужна бо' льшая экспертиза. Михаил Бялый Генеральный директор ООО "ТД Актив-СБ" Пользовательский опыт на рынке потре- бительской электроники проецируется на профессиональный рынок систем безопасности. И монтажник, и заказчик хотят простоты в эксплуатации оборудо- вания, на первый план выходят уже не технические характеристики, а закон- ченность системы, удобство настройки и управления. Поэтому и устройства, собранные на одном заводе, на одном "железе", но с разной прошивкой и, соответственно, разным функционалом, имеют разную популярность у потреби- телей. Ну а при незначительном разли- чии в функционале, но существенной разнице в цене потребитель выберет более дешевое оборудование, хотя про- фессионалы понимают, в чем, например, отличие матриц Sony от китайских "ана- логов". Алексей Гинце Директор по связям с общественностью компании "ААМ Системз" Сейлс-партнеры сокращают издержки за счет выведения из товарного портфеля систем, обладающих сходными ценовыми и функциональными характеристиками, то есть дублирующих друг друга. Исключают системы с низкой маржой и устаревшим функционалом. Включают в товарный портфель системы и изделия на основе новых, перспективных технологий, кото- рые потенциально способны сформиро- вать свою рыночную нишу. Андрей Мирошкин Генеральный директор компании "Гротек" В системе "купи-продай" экспертиза передается не очень хорошо по цепоч- ке, и компании пытаются решить это разными способами. Кто-то снижает требования к партнерам, предлагая им инженерную поддержку, проектирова- ние, – мол, главное – клиента зацепите. Кто-то их учит, чтобы они сами могли делать проекты. Кто-то пытается задви- нуть их в сторону инжинирингового кон- салтинга и проектирования, чтобы сде- лать более универсальными. Другое дело, что для тех фирм, которые являются простыми дилерами или инсталляторами, это слишком большая метаморфоза, практически другой биз- нес. Вообще на нашем рынке бросается в глаза отсутствие инжинирингового консалтинга. Почему заказчик настоль- ко нагружен и должен самостоятельно принимать такое количество решений? Почему бы не нанимать профессио- нальные компании, которые гарантиро- ванно ничего не продают, а планируют архитектуру системы, тем самым мини- мизируя риски?