Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2018

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я n w w w . a l l - o v e r - i p . r u 44 М ногие известные фирмы начинали с дем- пинга. Например, в демпинге правитель- ство США обвинило в 80-е гг. компанию Sony – она предлагала произведенные в Японии теле- визоры на американском рынке за 180 долла- ров, хотя на родных островах такая же модель стоила 333 доллара. Сегодня Sony нельзя отнес- ти к разряду дешевых производителей, демпинг с ее стороны был временным явлением. Когда Hikvision стал выходить на российский рынок IP-видеонаблюдения, то были выбраны пять – шесть самых популярных позиций IP- камер, на которые рублевые цены явно не соот- ветствовали их долларовому эквиваленту в китайском прайс-листе. Цены на "убойные" камеры были явно ниже их реальной стоимости, что вызвало нервную дрожь у многих присут- ствующих на тот момент на российском рынке конкурентов. Но со временем рынок наполнился еще более дешевыми моделями камер, и тогда в ход пошел HiWatch, а Hikvision стал исключи- тельно "профессиональной линейкой". Постоянно удерживать цены на низком уровне можно, если только ты являешься производите- лем или имеешь эксклюзивы на поставку какой- либо продукции. Но когда твой "портфель" состоит из широко представленных в твоем регионе брендов и ты вырастаешь до определен- ных объемов, становясь дилером или дистри- бьютором, это значит, что ты вынужден соблю- дать ценовую политику производителей. Узкий смокинг официального представителя сковывает твои движения, и ты вынужден поднимать цены. Если ты успел обзавестись собственным брендом или заключил с кем-то из поставщиков эксклю- зивные соглашения, то процесс ценообразова- ния продолжает находиться в твоих руках. В противном случае тебе остается только смот- реть, как клиенты уходят в небольшие фирмы, не связанные с производителями никакими обязательствами. И вот парадокс: условия по закупке у них хуже, а продают они больше. Но есть на рынке и компании, так называемые дискаунтеры, которые умудряются, даже вырас- тая, демпинговать по всем брендовым направ- лениям. Неджентльменский демпинг Бывший сотрудник одного такого крупного дис- каунтера описал правила, существующие в ком- пании, следующим образом: 1. При выходе за стойку на тебя по умолчанию навешивается так называемая "материальная ответственность" – все, что попало к тебе в руки, ты купил. Если в коробке некомплект, а такое слу- чается часто, ибо товар "левый", то ты отвечаешь персонально – минусом в заработной плате. 2. Политика тотального обмана и впаривания – принцип работы "хорошего" сотрудника в такой компании. Нагреть работягу, который пришел на свои скромные доходы купить сыну комп, или бабулю, выбирающую внучке фотоаппарат, или женщину, которой нужна хорошая флешка, – все это норма. И чем циничнее ты "опустил" клиента, тем больше твой авторитет среди ста- рожилов. 3. Периодически даются установки, что прода- вать. Например, серую партию с высоким про- центом брака. Неуверенного клиента нужно переключить на этот товар, врать о его свой- ствах не запрещено. 4. Сплошные подставы. Складские воруют, менеджеры воруют и т.д. Забирая товар со скла- да, нужно внимательно следить за целост- ностью упаковки – и при малейшем подозре- нии проверять. В китовом комплекте фотоаппа- рата можно недосчитаться объектива 20К – стоимость потом вычитается из твоей зарплаты. 5. Заработная плата напрямую зависит от того, сколько человек ты обманул: наибольший бонус приходит от товара, реальная стоимость которого в разы ниже продажной цены. Напри- мер, когда при покупке фотоаппарата клиенту впаривается корейская SD-карта за 1000 – 1500 рублей, которая на радиорынке стоит 100 рублей. Любой нормальный человек, поработав в таком магазине пару недель, поймет, в чем дело, и уволится (что, кстати, здесь не так просто). Как видно из этого описания, демпинг не всегда работает в белых перчатках и не все компании, даже вырастая, готовы от него отказаться. Продажа заведомо неисправного или нелегально вывезенного оборудования – это нарушение не только правил торговли, но и законодательства. При недобросовестной конкуренции на рынке начинается "слив" товара и внешне порядочны- ми компаниями. Каким из советов (часть первая) готовы будут воспользоваться ребята на стартапе, сказать трудно. Но они откроют ООО, найдут бесплат- ный "движок" для сайта, "допилят" его за пару десятков тысяч рублей. По отчетам, предусмот- рительно взятым с предыдущей работы, и по статистике с wordstat.yandex.ru будет определен основной ассортимент. Вопрос о наполнении сайта вручную будет отвергнут на корню, так как требует много времени и денег. Самым простой способ – "сграбить" чужой сайт, выкачав с него описание и картинки, и даже цены. Среди фри- лансеров найдется исполнитель, который за 10 тыс. рублей допишет существующий у него "парсер", и через 24 часа выкачанная с сайта- донора база данных будет у наших героев на рабочем столе. Такой способ не подходит для тех сайтов, которые будут продвигаться в "орга- ническом" поиске, так как поисковики "склеи- вают" одинаковый контент и в выдаче всегда будет только сайт-первоисточник. Но наших героев это не волнует, ведь ловить клиентов они собираются по-другому. Как мы видим из второй части советов, в демпин- ге нет ничего сложного. Главное – следить за ценами и не улететь "в минус", так как маржа минимальная. Хотя можно снова "парсить" какой- нибудь чужой сайт, вытягивая из него цены и импортировать к себе, не забывая проставлять февраль – март 2018 www.secuteck.ru Михаил Бялый Генеральный директор ТД "Актив-СБ" Вредные советы. Часть первая. Закрытый демпинг Если цены ты не можешь официально опустить, Значит, должен предложить ты покупателю откат. Есть еще одно решение: что-то надо "подарить". Например, по счету нужно: камеры, а к ним кронштейн. В счете камеры оставь ты, а кронштейны так отдай. Можно поступить иначе: разработать договор О неразглашении данных , в том числе и в накладных. А за нарушенье – штрафы, чтоб клиент вдруг не "спалил". Есть еще удачный способ демпинг скрыть от лишних глаз. Создается сеть партнеров, в регионах, например. Ты партнеру продаешь все, накрутив процентов пять. Твой партнер имеет цены лучше рыночных в разы. Ты же со своих партеров получаешь оборот, Требуемый для закупок с самой низкою ценой. Для торгов другой прием есть, всем участникам знаком: Если тендер решил выиграть, но за тендером следят, Запусти ИП "Палёный", пусть в торгах играет он. И пусть он роняет цены: ты же вроде не при чем. Секреты демпинга В жизни каждого менеджера случаются минуты, когда он вдруг осознает, что пора перестать горбатиться на чужого дядю и что время подумать о собственном бизнесе. В этот момент он же заражает своей идеей кого-нибудь из своих коллег, они вместе пишут заявления об увольнении, не забывая перед этим скачать из 1С клиентскую базу. Самое первое, что ребята начинают делать на своем новом рабочем месте, – демпин- говать. В этой статье будет рассмотрено, почему через демпинг проходили практиче- ски все компании, какие виды демпинга бывают и почему демпинг – это плохо