Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 56 В ысший пилотаж продаж в сфере систем без- опасности – это способность менеджера продавать комплексные или интегрированные решения. Один комплексный проект может включать в себя: l систему видеонаблюдения с видеоаналити- кой; l систему контроля и управления доступом; l охранную сигнализацию; l систему охраны периметра; l системы пожарной безопасности и противо- пожарной защиты; l ИТ-инфраструктуру и т.д. Для продавца это "входной билет" в сложные и крупные проекты, а значит самые престижные и значимые перспективы для компании и новые возможности для своего карьерного роста. Теме компетенций такого менеджера по продажам и посвящена данная статья. Бизнес-пары в продажах систем безопасности Позиция человека, отвечающего за продажи систем видеонаблюдения (СВН) и систем безопасности (СБ), называется "Менеджер по продажам систем безопасности" (Security Systems Sales Manager). Сотрудник, руково- дящий продавцами, может работать на должности "Начальник отдела продаж" (Head of Sales Department). А тот, кто отвечает за развитие бизнеса и финансовый результат продаж, может называться "Директор по продажам" (Sales Director), "Коммерческий директор" (Commercial Director), "Директор по развитию бизнеса" (Business Development Director) и т.д. Бизнес-парой у конечного заказчика являются менеджер по закупкам/снабжению/логистике, начальник отдела закупок, финансовый дирек- тор, директор по логистике и закупкам и т.д. Задачи участников бизнес-пары совершенно противоположные. Задача менеджера по про- дажам – наиболее выгодная продажа СБ конеч- ному заказчику (критерий успеха – маржа). Задача менеджера по закупкам конечного заказчика – наиболее выгодная покупка (кри- терий – самая низкая цена, снижение первич- ной балансовой стоимости приобретенных товаров и получение максимальной гарантии на комплексное решение). Залогом успеха при выполнении этих важных задач для обоих менеджеров является их тех- ническая компетенция и соответствующая финансовая квалификация для принятия объ- ективного решения. Рождение менеджера по продажам систем безопасности Внимательно посмотрев на специальности, которые формирует сфера среднего специ- ального и высшего образования в странах СНГ, оказывается, что в технических вузах не учат продавать, а в коммерческих вузах не учат необходимым техническим знаниям в области систем безопасности. Следовательно, ни госу- дарственные, ни коммерческие организации не могут получить сразу готового и компетентного менеджера по продажам. Если изучить требования многочисленных вакан- сий "менеджер по продажам систем безопасно- сти", то работодатели хотели бы видеть специа- листа с рынка систем безопасности или ИТ с минимальным опытом работы 1–3 года, владею- щего навыками успешных переговоров, знания- ми MS Office, грамотной устной и письменной речью, коммуникабельностью, нацеленностью на результат, способностью к самостоятельным решениям, желанием развиваться, а также обя- зательным выполнением плана продаж. Между желаемым идеальным кандидатом и реальностью после окончания вузов – пропасть. Поэтому путь менеджера по продажам СБ в системной интеграции начинается, как прави- ло, еще на старших курсах вузов с совмещения учебы и работы, например на позиции помощ- ника менеджера по продажам, проектировщи- ка, инженера или монтажника. В результате: 1. Опыт работы помощником менеджера по продажам СБ дает быстрое понимание эконо- мической составляющей продажи, поскольку продажа – это грамотно оформленные финан- совые и юридические документы; заказчики, важные заказчики, договоры, документы, дело- вые письма, встречи, переговоры, счета, акты, сроки, поставка оборудования, себестоимость, маржа, дистрибьюторы, вендоры, форс-мажор, штрафные санкции, претензии, гарантия на работы и услуги, инженеры, проектировщики, монтажники, руководство и т.д. 2. Опыт работы инженером-проектировщиком СБ дает важную теоретическую базу для про- даж, так как грамотное проектирование – фун- дамент будущего проекта и его продажи: нор- мативные документы, правила, паспорта, доку- ментация, спецификация оборудования и мате- риалов, задания смежным организациям, авторский надзор и т.д. 3. Опыт работы инженером СБ дает важную теоретическую и практическую техническую базу для продаж, поскольку проданное техни- ческое решение должно быть умным и работать на 100%: паспорта, руководства по настройке февраль – март 2020 www.secuteck.ru Алена Швецова Независимый эксперт (#cctvMadonna) Что должен знать продавец систем видеонаблюдения и как от этого выигрывает заказчик Продавец (английские эквиваленты Seller, Salesperson) – это человек, который за соответствующее вознаграждение от имени компании/организации продает кли- ентам товары или услуги. С целью убрать устоявшуюся коннотацию слова "прода- вец" из сферы торговли потребительскими товарами в современном бизнесе системной интеграции человека, отвечающего за продажи, называют "менеджер по продажам". Продажи в сфере ИТ, инженерной инфраструктуры и систем без- опасности способствуют прогрессу и распространению новых технологий среди конечных заказчиков и в конечном итоге – внедрению Индустрии 4.0 (четвертой про- мышленной революции) www.media.boschsecurity.com