Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 57 и эксплуатации, документация вендоров, про- ектировщики, спецификация оборудования, сертификационное обучение, пусконаладка, пилотный проект, тестовая и опытная эксплуа- тация и т.д. 4. Опыт работы монтажником СБ дает важную практическую техническую базу для продаж, потому что грамотный монтаж – лицо систем- ного интегратора: проектная документация, проектировщики, кабельный журнал, наряд- допуск, охрана труда, нормо-часы, акт приема- передачи оборудования, акт выполненных работ, провода и кабели, аксессуары, заземле- ние, молниезащита, дорогое оборудование, паспорта на оборудование, материальная ответственность и т.д. Помощник менеджера знает, как документаль- но и финансово выглядит продажа. Инженер знает, какое оборудование и материалы нужны, чтобы продать решение и/или чтобы продан- ное решение заработало. Монтажник знает, сколько сил, времени и сверхурочных потребу- ет реализация той или иной продажи. Этот совершенно разный первичный опыт менедже- ра по продажам СБ определяет его компетен- ции, карьерные возможности, успех в продажах проектов и долгосрочные отношения с заказчи- ками. Эволюция менеджера по продажам СБ На встрече с представителем заказчика опытно- му менеджеру по продажам СБ достаточно двух минут общения, чтобы понять, кто перед ним (технарь, ИТ-специалист, маркетолог или финансист) и как нужно построить эффектив- ные коммуникации, чтобы переговоры завер- шились успешно и был сделан следующий кон- структивный шаг в продажах – договор на кон- салтинг, аудит, проектирование, создание ком- плексного решения или сервисное обслужива- ние. От стратегии переговоров, подготовки и компетенций менеджера по продажам СБ зависит очень многое. Он выступает в роли хорошего "доктора", который внимательно слу- шает "пациента". Да, конечно, очень важно "подтвердить диагноз", сделать "анализы" и собрать "симпозиум" из коллег, но умение слышать заказчика на встречах и конструктивно вести коммуникации практически сразу опре- деляет успех будущей продажи. Чтобы вести с заказчиком переговоры на любом уровне, менеджер по продажам СБ должен: l уметь создавать и проводить презентации; l доносить преимущества своей компании и ценности предлагаемых брендов; l пользоваться профессиональной терминоло- гией; l владеть знаниями по системам безопасности; l обладать грамотной устной и письменной речью; l уметь общаться с заказчиком на одном языке; l уметь объяснять сложные понятия и профес- сиональные термины простыми словами. Для этого менеджеру по продажам СБ необхо- димо пройти соответствующие тренинги по сле- дующим темам: l навыки эффективной презентации; l B2B- и B2C-продажи; l управление временем; l личная эффективность; l успешные переговоры; l управление проектами и т.д. Свою главную задачу при продаже комплекс- ных проектов менеджер решает с привлечением команды профильных специалистов своей ком- пании (руководители проектов, проектировщи- ки, пресейлы, инженеры, отдел внедрения, логисты и т.д.), взаимодействуя с командой спе- циалистов заказчика самых различных уровней (технические работники, финансовые подраз- деления, отдел закупок и т.д.). Этапы продажи комплексных проектов по системам безопасности В крупных компаниях-интеграторах работу менеджеров по продажам СБ всегда координи- руют руководители отделов/департаментов продаж. Как правило, менеджеры по продажам СБ сфокусированы на определенной вертикали рынка, например государственных заказчиках, промышленности, ритейле, банках и т.д. Знания специфики, проблематики и нормативных тре- бований в конкретной отрасли делают менед- жера более эффективным. Часто опытный менеджер по продажам СБ является одновре- менно и проектным менеджером, который ведет заказчиков и координирует проекты. Стратегию продаж руководитель отдела/депар- тамента СБ всегда начинает с создания бизнес- плана, в основу которого часто ложатся резуль- таты SWOT-анализа. SWOT-анализ – это метод стратегического планирования, включающий в себя анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на деятельность компании (в частно- сти, на направление систем безопасности) по четырем критериям: 1) Strengths (сильные стороны); 2) Weaknesses (слабые стороны); 3) Opportunities (возможности); 4) Threats (угрозы). От каждого менеджера по продажам СБ тре- буют аккаунт-план (Account Plan) – это доку- мент, где описаны потенциальные заказчики и конкуренты, работающие с этими заказчика- ми. Из аккаунт-плана по итогам коммуникации появляются перспективные заказчики, или лиды (Leads), с которыми начинается работа по про- ектам. Далее следует самый важный этап под- готовки к продаже – создание воронки продаж (Sales Pipeline, или Sales Tunnel) – перечень про- ектов, сформированных по запросам от заказ- чиков. Задача менеджера по продажам СБ – строить коммуникацию с заказчиками и управлять своей проектной командой таким образом, чтобы постоянно увеличивать вероятность www.secuteck.ru февраль – март 2020 Рис. 1. SWOT-анализ Рис. 2. Пример воронки продаж комплексных проектов по СБ