Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 58 продажи с момента возникновения запроса. Это делается с помощью презентации возмож- ностей, оценки бюджета, проведения пилот- ного проекта или технической демонстрации решения, проектирования, подачи коммерче- ского предложения, прохождения тендерных процедур до момента заключения договора, получения предоплаты и размещения заказов, а также полного закрытия сделки и подписа- ния актов выполненных работ по проекту. Вовлеченность менеджера по продажам СБ будет существенно меняться, если интегратор участвует в проекте частично (например, про- ектная документация уже создана или тендер уже объявлен). Соотношение количества проданных проектов по отношению к общему числу просчитанных проектов и поданных коммерческих предложе- ний называется конверсией и выражается в процентах. К примеру, конверсия 10% по системам распознавания лиц означает, что из 100 просчитанных проектов было продано 10 проектов (а 90 проектов отработано "в кор- зину"). Для системного интегратора нормальным показателем конверсии в год является пара- метр 20–30%, хорошим – 40–50%. Каж- дый руководитель департамента продаж в компании-интеграторе знает средний пока- затель конверсии и методом обратного рас- чета может оценить, насколько эффективно работает менеджер, пополняя воронку про- даж за интересующий период (обычно – квартал). Конверсия проектов является объ- ективным показателем персональной эффективности менеджера по продажам и оценкой его компетенций в умении управ- лять продажами. Менеджеры по продажам СБ "живут" кварта- лами. Ежеквартальный анализ проектов в работе называется Pipeline Review (проверка состояния воронки продаж), а список про- ектов с вероятностью более 60% – Forecast (прогноз продаж). Чем больше проектов попадает в Forecast в будущий период, тем выше вероятность выполнения плана продаж в этот период. Цикл продажи систем безопасности в комплексных проектах Полный цикл продажи комплексного проекта – это время от первого контакта менеджера по продажам СБ и запроса на проект (появление проекта в воронке продаж) до момента полного выполнения интегратором условий договора, сдачи проекта и подписания актов выполнен- ных работ. Циклом продаж также могут назы- вать время от момента появления проекта в воронке продаж до момента заключения договора. Независимо от формы собственности объекта заказчика единицей финансового изменения времени является финансовый год и соответ- ствующее годовое бюджетирование. Если у заказчика на текущий год выделен бюджет на покупку нового решения СБ или модернизацию существующего, у интегратора есть шанс сде- лать продажу в текущем году и цикл продажи может составить от полугода до 1 года. Если бюджет не выделен – цикл продажи составит не менее 1,5 лет. Усредненные показатели полного цикла прода- жи крупных проектов по СБ для системной интеграции составляют 2–3 года, средних про- ектов – 1–1,5 года, мелких проектов – от нескольких месяцев до полугода. Все это время менеджер по продажам СБ будет вовлечен в процесс продажи, коммуникацию с заказчи- ком и сопровождение проекта. Что должен знать менеджер по продажам систем видеонаблюдения и видеоаналитики Деятельность менеджеров по продажам систем пожарной безопасности и охранной сигнализа- ции за последние 10 лет практически не изме- нилась. Эти классические системы безопасности достаточно консервативны, их продажа, созда- ние и внедрение находятся в жесткой правовой области со множеством норм и правил. С появлением различных типов камер (анало- говые, IP, SD-HDI), кодеков записи (MJPEG, H.264, H.265), способов передачи видеосигна- ла (проводной, беспроводный), скоростей передачи видеоданных (100 Мбит/с, 1 Гбит/с, 10 Гбит/с), способов хранения видеоинформа- ции (DVR, NVR, серверы, RAID, NAS и т.д.) и форматов экспорта видеоархива (avi, mkv и т.д.) требования к квалификации менеджеров по продажам систем видеонаблюдения за последние 10 лет, наоборот, стали более высо- кими. Помимо появления в странах СНГ четкой нормативной базы по СВН, приведенной к меж- дународным стандартам, данностью стали тре- бования заказчиков о наличии в СВН интеллек- туальных функций (распознавание автомобиль- ных номеров, лиц и др.). Поэтому эффективный и успешный менеджер по продажам современных СВН должен обла- дать компетенциями "три в одном": видеона- блюдение, ИТ и видеоаналитика. Развитие бизнеса С точки зрения развития бизнеса менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обяза- тельно должен знать историю, философию, ценности и достижения своей компании и при общении с заказчиком: 1) уметь демонстрировать преимущества своей компании; 2) представить свою команду, их компетенции и примеры успешно реализованных проектов; 3) объяснить разницу между брендами и OEM- брендами, преимущества брендов для заказчи- ка 1 ; 4) показать ценность качества и философию предлагаемых брендов (в чем они выдающие- ся, чем лучше конкурентов, что сделали для рынка видеонаблюдения, почему для бизнеса конкретного заказчика они подойдут лучше всего); 5) объяснить, что такое TCO (Total Cost of Ownership), или совокупная стоимость владе- ния проектом, а также связь между первичной стоимостью проекта и эксплуатационными затратами; 6) объяснить, что такое ROI (Return On Invest- ment) и как это работает в видеонаблюдении и видеоаналитике; 7) уметь объяснить разницу между гарантией 1 год, 3 года, 5 лет на оборудование от вендора (завода-изготовителя) и просто гарантией от интегратора/дистрибьютора/дилера; 8) показать, что ждет заказчика через 1 год после окончания гарантии на работы от интег- ратора и почему важен сервисный договор; 9) объяснить понятие "гарантия на работы или комплексное решение", зону ответственности и обязанности интегратора, а также его права (например, если на объекте нет заземления и вдруг сгорит сервер, то…); 10) показать, что ждет заказчика через 5 лет при выборе бюджетных решений, какова будет стоимость ремонта/замены, выезда специали- стов и стоимость негарантийных работ. При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему полезной и объективной бизнес-информации менеджер по продажам СВН на старте отсекает конкурентов, работаю- щих по принципу "купи – продай", стремящихся любой ценой (демпингом, акцентом на деше- визну и доступность) продать товар заказчику. февраль – март 2020 www.secuteck.ru 1 Швецова А. Вендор. Дистрибьютор. Интегратор. Третий лишний? // Системы безопасности. 2019. № 5. С. 52–53. www.sovcominvest.ru Переговоры с заказчиком определяют успех будущих продаж