Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 59 Повышение конкурентоспособности С точки зрения повышения конкурентоспособ- ности своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно дол- жен знать: 1) как оценить целесообразность/стоимость внедрения проекта на камерах разных видов (аналоговые, SD-HDI, IP); 2) как объяснить заказчику экономический смысл покупки IP-камер (правильное разреше- ние IP-камеры – экономия, неправильное – затраты); 3) как показать заказчику стоимость требова- ний "время хранения архива должно быть не менее 30 дней", "скорость не менее "25 кадр/с" и других параметров (разрешение IP-камер, скорость записи, частота кадров, глубина хра- нения); 4) как объяснить заказчику, что самое дорогое, а что – самое дешевое в проекте СВН (IP-каме- ры, аксессуары, серверы, системы хранения данных, сети, рабочие станции, мониторы и т.д.); 5) как донести до заказчика, что выбор СВН – это не только выбор IP-камер; 6) как объяснить заказчику, что экономия на IP- камерах – это общепринятый миф, который удорожает, а не удешевляет TCO проекта (IP- камеры – это "глаза" проекта, а "слепые глаза" – это бесполезная система); 7) что такое параметр наработки на отказ, или MTBF (Mean Time Between Failures), и как он влияет на ROI проекта; 8) как объяснить заказчику, что СВН будет функционировать так, как будет работать ее "мозг" – программное обеспечение на опти- мальной ИТ-инфраструктуре (оценка стоимости СВН по критерию стоимости программного обеспечения не имеет экономического смысла, это тоже общепринятый миф, который удоро- жает, а не удешевляет TCO проекта); 9) удельный вес и влияние ИТ-инфраструктуры (сеть, серверы, система хранения данных) на TCO проекта; 10) важность внедрения политик кибербезо- пасности как для существующей, так и для новой СВН (стоимость утечки данных от IP- камер, несанкционированного экспорта видео, отсутствия контроля за действиями админи- страторов и операторов); 11) как объяснить заказчику, почему важно начать проект с проекта (проектирования); 12) как продемонстрировать заказчику целесо- образность и практический смысл аудита суще- ствующей СВН, если на систему уже закончи- лась гарантия или ее делал другой интегратор. При правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, основанных на технической экспертизе, менед- жер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сделать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репутации системного интегра- тора. Уникальные преимущества компании С точки зрения создания уникальных преиму- ществ своей компании менеджер по продажам СВН в системном интеграторе обязательно дол- жен знать, какие истинные цели ставит перед собой заказчик, говоря о внедрении видеоана- литики, и уметь ему объяснить: 1) разницу в терминах "видеоаналитика на IP- камере" или "видеоаналитика на сервере"; 2) реальные факты о видеоаналитике в ответ на популярные заблуждения и мифы; 3) сколько будет стоить требование "хотим рас- ширить функционал существующей системы модулями видеоаналитики" при покупке новой системы или модернизации существующей; 5) что такое охранная видеоаналитика и биз- нес-аналитика, на конкретных примерах; 6) что такое пригодность изображения для рас- познавания номеров автомобилей/лиц/под- счета посетителей и т.д.; 7) целесообразность и практический смысл аудита существующей СВН с целью будущего внедрения видеоаналитики; 8) целесообразность и преимущества проведе- ния пилотного проекта по видеоаналитике 2 . При правильных коммуникациях с заказчиком, развенчании общепринятых мифов и проведе- нии пилотных проектов менеджер по продажам СВН заметно выделит свою компанию среди конкурентов как авторитетного эксперта в обла- сти видеонаблюдения и видеоаналитики. Кон- структивный диалог интегратора с заказчиком и позиция эксперта в отрасли – ключ к большим и многолетним проектам. М енеджеры по продажам СВН и СБ должны обязательно пройти сертификационные обучения по тем вендорам и решениям, кото- рые они будут продавать, и под руководством более опытных и мудрых наставников уметь трансформировать полученные технические знания в свои истин- ные профессиональные ценности и убеждения. Вера в то, что он/она продает, – важное профессио- нальное качество менеджера, создающее доверие к нему/ней, компании-интегратору, предлагае- мым решениям и ведущее к про- даже. Если менеджер не верит в то, что он/она продает, это все- гда очень заметно и коллегам, и руководству, и заказчикам Как от компетенций менеджера по продажам систем видеонаблюдения выигрывает заказчик Развитие и внедрение Индустрии 4.0 в области систем безопасности ставит заказчика перед сложным выбором: сфокусироваться на состав- лении задания на проектирование/ТЗ, чтобы отдел закупок смог провести конкурс на про- ектирование/закупку и реализацию всего реше- ния, или быть вовлеченным во весь проект от момента возникновения потребности и анализа существующих вариантов решений на рынке до предварительного бюджетирования и финаль- ной подготовки технических требований для проведения тендера. Первый путь – это "звездный час" отдела закупок заказчика. Менеджеры по продажам СБ различ- ных интеграторов в сжатые сроки с привлечени- ем своих команд подготовят и подадут предло- жение на тендер, а менеджеры по закупкам выполнят свою бизнес-роль в выборе поставщи- ка по критерию самой низкой цены. Этот про- цесс можно сравнить с покупкой личного авто- мобиля, например, вашими коллегами по выданным вами характеристикам с лимитиро- ванным финансовым бюджетом. Результат такой покупки может вас неприятно удивить. Второй путь – это тяжелый труд команды спе- циалистов как внутри компании заказчика, так и внутри компании-интегратора (интеграто- ров), так как заказчик практически никогда не прорабатывает проект только с одним интегра- тором. Этот процесс можно сравнить с создани- ем большого "корабля" (комплексной системы безопасности) с множеством "отсеков" (кон- кретных систем безопасности). Над каждым "отсеком" может работать своя команда, но при этом все "отсеки" должны быть правильно состыкованы и работать как единое целое. До финального "спуска на воду" необходимо провести все тесты и испытания, чтобы убедить- ся, что "корабль" будет соответствовать требуе- мым характеристикам. "Командиром" команды со стороны системного интегратора является менеджер по продажам СБ. Он знает, что долж- но быть построено, управляет и контролирует процесс, вдохновляет свою команду на новые свершения и все время сверяет с заказчиком ориентиры и параметры. Выбор грамотного и компетентного командира со стороны системного интегратора, которым является менеджер по продажам СВН или СБ, определяет для заказчика возможность и успех реализации проекта по параметрам, помогаю- щим ему развивать свой бизнес: критерий "цена/качество", инновации и лидерство в отрасли, снижение операционных затрат, воз- врат инвестиций и многие другие. n www.secuteck.ru февраль – март 2020 2 Швецова А. Как пилотный проект по видеонаблюдению поможет интегратору выиграть, а заказчику – получить работающее решение // Системы безопасности. 2019. № 6. С. 43–45. Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru П ри правильных коммуникациях с заказчиком и предоставлении ему экономических фактов, осно- ванных на технической эксперти- зе, менеджер по продажам СВН выделит свою компанию на фоне конкурентов (которые готовы сделать то и так, "как скажет заказчик", и не взять на себя ответственность, потому что "заказчик нам так сказал сде- лать"). Работоспособное решение и ответственность за результат – это важные составляющие репу- тации системного интегратора