Журнал "Системы Безопасности" № 3‘2018

A L L - O V E R - I P n w w w . a l l - o v e r - i p . r u 6 К аналы сбыта, на интересах которых фоку- сирует внимание форум All-over-IP 2018, можно назвать гейткиперами в проектах, в которых они задействованы. Отношения с этими каналами дают вендорам и дистрибью- торам прямой доступ в проекты по системам безопасности и ИТ-инфраструктуре. Пять емких каналов продаж В 2018–2019 гг. среди наиболее важных кана- лов продаж для производителей и поставщиков высокотехнологичных систем мы выделяем пять. 1. Системные интеграторы полного цикла Предлагают заказчикам весь спектр услуг от консалтинга и проектирования информацион- ных систем до реализации проектов, поставки техники и сервисного сопровождения. 2. Проектировщики, проектные институты, архитекторы Их хотят все, поскольку эти организации специ- фицируют технические средства и ПО под про- екты. Мы пообщались с полусотней проектных организаций и составили перечень причин, которые убедят их добавить в проект новое оборудование или софт. l Поддержка при проектировании и монтаже данного оборудования. l Обучение и тесты. l Уменьшение головной боли у проектировщи- ка, заказчика, монтажной организации. l Наличие библиотек BIM-объектов. l Встречи с техническими специалистами про- изводителей (разработчиков). l Примеры функционирующих объектов на предлагаемом оборудовании. l Задание заказчика. l Конечная стоимость (оборудование + уста- новка и последующие мероприятия по обслу- живанию при эксплуатации). 3. Операторы связи Превращаются в платформы для бизнеса постав- щиков железа, софта и сервисов. Решения опе- раторского уровня на основе искусственного интеллекта, обработки больших данных и облач- ных вычислений позволяют операторам связи выходить на новые рынки и увеличивать ARPU без дополнительных капитальных затрат. И соот- ветственно, продавать больше через этот канал. 4. Управляющие компании в сфере ЖКХ Считают, что без проектов по автоматизации и диспетчеризации инженерных систем, умным системам безопасности, IoT и умным домам им не выжить. Стремятся технологизировать все сферы своей работы. Открывают доступ к слож- ным, территориально распределенным инстал- ляциям сразу по ряду направлений: системы безопасности, интеллектуальное здание и умный дом, учет ресурсов, сети связи, авто- матизация и диспетчеризация инженерных систем, пожарная безопасность, парковочные системы, IoT-сервисы. 5. Компании, создающие сложную телекоммуникационную инфраструктуру Строители телекоммуникационной инфраструк- туры проектируют и внедряют для своих клиен- тов структурированные кабельные сети, магист- ральные каналы связи, серверные системы, системы хранения и управления данными, системы терминального доступа, системы повы- шения отказоустойчивости (включая системы пожарной сигнализации и пожаротушения). Заказчики таких решений – спортивные объ- екты, транспортная инфраструктура, объекты и инфраструктуры энергетики и нефтегаза, городские администрации, ЦОДы, ситуацион- ные и диспетчерские центры. Как формируются аттракторы для аудитории Для перечисленных каналов продаж команда форума All-over-IP 2018 создает актуальный кон- тент, который состоит из образовательной части (деловая программа, конференции) и экспозиции. 1. Деловая программа Команда форума All-over-IP глубоко изучает рынок, консультируется с группами аудитории, узнает их интересы и потребности в обучении. По каждому направлению сбыта имеется куратор, представляющий этот сегмент. Вопросы, предло- жения и специфика групп аудитории, получен- ные в ходе консультаций, отражаются в програм- ме форума. Спикеры из числа отобранных экс- пертов и участников форума освещают пробле- матику, которая интересует ту или иную группу аудитории, и дают видение: куда движутся тех- нологии, во что инвестировать (и как инвестиро- вать безопасно), чего хотеть, чего бояться, на чем делать бизнес, на каких технологиях строить системы, к каким бизнес-моделям и партнерст- вам присматриваться, чтобы преуспеть. 2. Экспозиция В экспозиции участники форума иллюстрируют сказанное в выступлениях и дискуссиях кон- кретными примерами решений, дают пощупать руками технику, изучить возможности софта, в спокойной обстановке обсудить задачи, с кото- рыми приходят посетители. Встречи с каналами продаж в течение года В течение периода подготовки к форуму All-over-IP 2018 проходят тематические кон- сультационные встречи поставщиков техниче- ских решений и представителей каналов сбыта. На эти встречи приглашаются участники форума и компании, рассматривающие участие в нем. Цель встреч – непосредственно с представителями того или иного канала сбыта обсудить специфику их бизнеса и потребности; наметить перечень актуаль- ных для них задач; сформулировать технические подходы к решению этих задач. Для поставщиков технологий это возможность познакомиться с потен- циальными клиентами – каналами продаж, которые системно работают с конечными потребителями, и подготовиться к общению на форуме с более широ- ким кругом представителей данного сегмента. n июнь – июль 2018 www.secuteck.ru Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru Встреча с управляющими компаниями ЖКХ прошла 27 июня 2018 г. в Москве Ф орум All-over-IP выделяет коммерческие отрасли экономи- ки, которые регулярно реали- зуют проекты в области систем безопасности, ИТ-инфраструкту- ры, умных решений. Это промыш- ленные предприятия, банки, роз- ничные торговые сети Форум All-over-IP 2018: доступ в проекты через системную работу с каналами продаж В 2018 г. команда форума All-over-IP сосредоточена на том, чтобы предоставить участникам мероприятия доступ к каналам продаж, которые системно работают с конечными потребителями