Журнал "Системы Безопасности" № 3‘2021

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 42 Ч тобы человек совершил покупку, в своей голове он должен последовательно пройти три стадии: 1. Получение информации об устройстве. 2. Заинтересованность, намерение узнать под- робнее о продукте. 3. Желание совершить покупку. Для разных групп потенциальных покупателей используются различные приемы маркетинга. Классификация потенциальных покупателей Потребителей систем безопасности можно раз- делить на несколько групп: 1. Государство: a) стратегические объекты; b) муниципальные предприятия. 2. Коммерция: a) концерны; b) средний бизнес. 3. Малые потребители: a) мелкий бизнес; b) частный сектор. Основными способами привлечь внимание к своей продукции представителей заказчиков 1-й и 2-й групп являются следующие: l информирование о новых разработках вен- доров – выставки, вебинары, презентации; l обоснованные расчеты, показывающие эко- номическую эффективность внедрения ново- го оборудования; l разумная ценовая политика; l пробная поставка части систем, позволяющая заказчику наглядно убедиться в надежности и удобстве новой техники. Что касается мелкого бизнеса и частных потре- бителей, то здесь требуется совсем другой под- ход. Но тем, кому удастся создать спрос на системы безопасности в этом сегменте рынка, гарантирован резкий взлет продаж. О работе именно с этой группой мы поговорим далее. Требования к продукции со стороны малого бизнеса и индивидуального потребителя Сегмент малого бизнеса и частного сектора практически никем не занят. Из электронных средств безопасности у его представителей обычно имеются камеры видеонаблюдения и домофоны, а об интегрированных системах на маленьких объектах никто и не слышал. Какие требования к системе безопасности могут предъявлять в малом бизнесе и частном секто- ре? Вот основной перечень: l поставка уже готового и настроенного ком- плекта (коробочное решение); l простота установки, по возможности работа системы в беспроводном варианте; l интеграция в системе всех средств безопасно- сти (СКУД, видеонаблюдение, охранная сиг- нализация и, с учетом новых правил, пожар- ная сигнализация); l работа системы с облачными сервисами; l возможность интеграции комплекта с система- ми умного дома. При этом хозяин или дежур- ный службы охраны сможет удаленно контро- лировать работу всех систем умного дома и принимать меры, если показания датчиков системы достигнут критических значений; l возможность совместной работы с пультом вневедомственной охраны. Здесь надо пояснить алгоритм такой функции. При поста- новке объекта под охрану пульт дежурного подключается к центральной панели системы, и на нем можно контролировать все события на объекте. При срабатывании датчика охра- ны на тревожный монитор выводится сигнал с камеры, контролирующей данный участок. В случае вскрытия входной двери система распознавания по лицу сообщит охране, кто открывает помещение – хозяин или посто- ронний. Видеоконтроль входной группы исключит возможность для криминальных элементов ворваться в помещение "на плечах" хозяина. Это существенно увеличит эффек- тивность работы тревожных групп и сократит количество ложных выездов; l поставка системы в разной комплектации – эконом, бизнес, ВИП. В зависимости от этого варьируется цена комплекта; l возможность удаленной технической под- держки. Выполнить эти требования сегодня технически несложно, гораздо сложнее убедить население покупать эти системы. А для этого и нужно использовать приемы маркетинга. Стратегия рекламной кампании и создание спроса Рекламная кампания направлена на продвиже- ние нового продукта путем создания устойчиво- го спроса на рынке. Она состоит из трех этапов: 1. Визуальная реклама. Перед выходом товара на рынок нужно создать запоминающийся лого- тип, подкрепленный понятным для потребителя слоганом, объясняющим предназначение систе- мы. Это могут быть билборды, короткие ролики в СМИ, рисунки в рекламных изданиях и т.д. Цель визуальной рекламы – создать у потреби- теля положительный образ фирмы и предлагае- мых изделий. Необходимо, чтобы потенциаль- ный покупатель, увидев дальнейшие рекламные материалы, стал узнавать бренд и захотел полу- чить о нем более подробную информацию. Теперь немного о структуре и принципах созда- ния видеорекламы. Наверное, вы часто ощущали раздражение при просмотре телевизионной рек- ламы. Это происходит не только потому, что для ее демонстрации прерывают показ любимого сериала. Дело в том, что создатели рекламных роликов исходят из ложного посыла, что для сти- муляции продаж необходимо показать все кон- курентные преимущества рекламируемого това- ра. Поэтому в роликах часто слышится фраза "Мы № 1", нарисованные фигурки из коробки могут сделать и то, и это, и третье. И чтобы зритель все это лучше усвоил, добавляют рекламе агрессив- ности, повышая уровень громкости. Естественно, это вызывает раздражение, сводя эффект такой рекламы к нулю. Но, как правило, мы спокойно смотрим рекламные ролики французской косме- тики или автомобилей премиум-класса, где бренд появляется только в конце ролика. Дело в том, что назначение видеорекламы – создать в мозгу потребителя положительный образ товара как наиболее удовлетворяющего его цели. Ведь мы делаем покупки не просто так и покупаем не бренд, а товар, который наиболее соответствует ожиданиям, которые мы хотим получить от вла- дения им. Подробнее о целевых установках поку- пателей и их влиянии на спрос поговорим позже. 2. Информирование. Создав в мозгу потенци- ального клиента положительной образ продукта, мы подготовили его к получению более подроб- ной информации об изделии. Здесь логично использовать статьи в СМИ, где в краткой форме описаны основные свойства товара и выгоды от его приобретения. Хороший эффект также дает использование выступлений на популярных радиостанциях. Так, например, на радиостанции "Маяк" передачу об автомобилях совместно с ведущими проводят представители фирмы, производящей автохимию. Делясь со слушателя- ми интересной информацией о работе двигателя и коробки передач, они ненавязчиво реклами- руют свой товар. Кроме того, необходимо уча- ствовать в мероприятиях, которые могут быть интересны потенциальным клиентам, например в строительных, мебельных выставках и т.д. 3. Практическая демонстрация системы. Для презентации нужно выбрать подходящий объ- ект (это может быть коттеджный поселок) и установить в нескольких домах системы раз- ной ценовой категории, а в помещении охраны подключить терминал службы безопасности. Затем произвести демонстрацию работы систе- мы в присутствии представителей прессы. Обес- печить положительные статьи в СМИ о презен- тации. Причем в сообщениях должна быть отра- июнь – июль 2021 www.secuteck.ru Валентин Пашинцев Ведущий специалист Центра сервисного обслуживания ГУ МВД России по Московской области Приемы маркетинга в продажах систем безопасности Как известно, для успешной работы бизнеса мало разработать и изготовить новые девайсы систем безопасности. Их еще надо успешно продать потребителю. Для этого существуют приемы маркетинга, основанные прежде всего на психологии людей