Журнал "Системы Безопасности" № 5‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 56 мизации (адаптации под требования пользова- телей), включая разработку/доработку про- граммного обеспечения и реализацию нестан- дартного сценария работы комплексной систе- мы безопасности. Крупные интеграторы спо- собны выполнять все возможные виды работ под ключ: обследование объекта, аудит, консал- тинг, техническое задание, проектирование, инсталляция, сервис и т.д. Средние интеграторы Это наиболее динамично растущие компании на рынке систем безопасности. Директора сред- них интеграторов часто являются бывшими сотрудниками крупных интеграторов, решив- шими открыть свой бизнес или выросшими в проектах из мелких интеграторов. Руководители средних интеграторов, находясь между "молотом и наковальней", отлично знают слабые стороны крупных и мелких интеграто- ров и окружают заказчика высоким уровнем профессиональной заботы, скоростью реакции и набором предоставляемых услуг. Умение слы- шать заказчика, гибко и быстро реагировать на изменения ситуации в проекте и быть для заказ- чика Trusted Adviser (доверенным советчиком) – самая сильная сторона этих компаний. Средние интеграторы не всегда могут своими силами выполнить весь объем проекта, поэтому они кооперируются с другими интеграторами, чтобы быть конкурентными по сравнению с крупными. Для средних интеграторов ско- рость выполнения проекта, качество и удовле- творенность клиента результатами являются наивысшим приоритетом. Они с энтузиазмом берутся решать как типовые, так и нестандарт- ные задачи заказчиков. Руководство таких интеграторов требует максимальной самостоя- тельности и самоотдачи от каждого своего сотрудника, многие работники имеют право принимать решения, находящиеся в сфере их компетенции, если это принесет компании при- быль, новые проекты и славу. Большим преиму- ществом для заказчика может быть единая "точка входа" (менеджер, отвечающий за управ- ление проектом в интеграторе), а также ско- рость реакции интегратора на просьбы/задания заказчика. Средние интеграторы стремятся динамично развивать свои компетенции и стать для ряда своих заказчиков "придворным" (приоритетным) системным поставщиком. Они имеют необходимый пакет разрешительной документации и лицензии, хорошо знают тре- бования нормативных документов и, как пра- вило, способны предоставить все виды услуг по своему портфелю решений, включая проекти- рование и сервис. Мелкие интеграторы Такие компании основывают, как правило, быв- шие сотрудники крупных или средних интегра- торов. В зависимости от набора предоставляе- мых услуг они могут быть сфокусированы на конкретных системах безопасности (к примеру, только видеодомофонах и видеонаблюдении) или стараются сразу получить лицензии на целый ряд систем. Часто мелкие интеграторы предлагают заказчику выгодные ценовые усло- вия на сервисное обслуживание существующих систем безопасности, а также берутся за мелкие или рутинные проекты (установка и обслужива- ние охранной сигнализации в домах в коттедж- ном городке и т.д.). Наличие опыта, соответ- ствующих компетенций и принципов бизнес- этики у мелкого интегратора может дать заказ- чику положительный опыт сотрудничества. Со временем успешные мелкие интеграторы с хорошей репутацией вырастают в средних и крупных, не забывая про тех клиентов, кто был с ними все это время. Самым большим пре- имуществом мелких интеграторов является их готовность делать небольшие по объему виды работ или мелкие серийные проекты. Их недо- статок – риск выполнения некачественных работ или услуг из-за отсутствия четких правил и критериев качества внутри компании, если собственник компании не уделяет всем процес- сам личное внимание. Индивидуальные предприниматели Как правило, представители этого типа интегра- торов сфокусированы на одном-двух видах работ и предпочитают работать с индивидуаль- ными заказчиками или на подряде у мелких и средних интеграторов. Сотрудничество с индивидуальными предпринимателями не подходит корпоративным заказчикам, посколь- ку несет в себе много рисков. Поскольку ниша мелких интеграторов и инди- видуальных предпринимателей в СНГ является наиболее заполненной и в ней существует огромная конкуренция, недостатками сотруд- ничества с такими компаниями для заказчика может быть низкое качество работ, исчезнове- ние с рынка после 1–2 проектов, смена телефо- нов и контактов, отношение к заказчику, как на рынке, по принципу "купи-продай". Что заказчик должен знать об интеграторе до тендера Выбор интегратора для выполнения комплекс- ного проекта по системам безопасности похож на выбор бригады для капитального ремонта в вашей квартире. Вероятно, вы вначале спросите рекомендации у ваших друзей и знакомых, схо- дите к ним в гости, чтобы посмотреть результат ремонта, позвоните строителям и назначите встречу, чтобы в первом приближении оценить стоимость своего будущего ремонта. Вы будете смотреть не только на стоимость, но в первую очередь на соотношение названной ими цены/увиденного вами качества, скорость реакции строителей на ваш звонок и предложе- ние организовать встречу, а также человеческое отношение к вам (вежливость, грамотность речи, наличие разрешения на работу, возмож- ность оплаты работ банковской картой и т.д.). Вы поинтересуетесь, сможет ли бригада выпол- нить все работы под ключ, какой срок гарантии дает на свои работы, уточните объем и срок выполнения работ, порядок оплаты и с чего лучше начать. Если вы делаете ремонт для себя и у вас нет времени бесконечно ездить по строительным магазинам, чтобы купить "это, это и еще вот это", и вы не планируете в ходе ремонта получить базовое строительное обра- зование, то, вероятно, вы выберете бригаду с прорабом, а ремонт начнете с дизайн-проекта. Разумеется, перед тем как остановить выбор на конкретной бригаде, вы изучите два-три вари- анта. Спрос на качественную бригаду превыша- ет предложение, и поэтому хозяева обычно "гоняются" за толковыми строителями. Иногда, если результат работы бригады в другой квар- тире/доме вам понравился, вы будете готовы ждать даже полгода, чтобы получить предска- зуемый для себя результат. Часто люди в ходе знакомства с разными прорабами и бригадами выбирают более дорогой вариант ("пусть доро- же, но чтобы было качественно и красиво"), так как это для себя любимых. В системах безопасности ситуация совершенно противоположная: интеграторы по-прежнему "бегают" за хорошими заказчиками, поскольку предложение по выполнению проектов в разы превышает спрос, который за последние 20 лет развития рынка подвергся нескольким эконо- мическим кризисам, девальвации локальных валют, обрушению сформированных бюджетов, остановке объектов строительства, изменению проектных решений на ходу и другим экономи- ческим турбулентностям, характерным для стран СНГ. Чтобы конкурировать и получить контракт с заказчиком, интеграторы оптимизи- руют свои затраты и стремятся максимально быстро выполнить работы. Именно этот факт и является камнем преткновения в стоимости тен- дерных предложений, которые подают систем- ные интеграторы заказчику. Умение заказчика анализировать сильные и слабые стороны интеграторов защитит его инвестиции. Настоящее "лицо" интегратора "Лицом" интегратора и результатом его отноше- ния к заказчику всегда является монтаж. Можно нанять замечательных продавцов, коммуника- бельных менеджеров проекта, но без каче- ственного монтажа все это не имеет смысла при реализации проекта. Достаточно посмотреть на объект, который выполнил системный интегратор, чтобы понять, какую философию отношения к заказчику испо- ведует руководство компании. Если монтаж выполнен аккуратно, качественно, из правиль- ных материалов, продуманы мелочи, продума- ны высоты и однотипное размещение видимых элементов систем безопасности, то сама систе- ма безопасности будет служить заказчику доль- ше и меньше требовать к себе внимания. Если монтаж выполнен спустя рукава, если за монтажниками нет должного контроля и их руководство не объясняет им, что такое хорошо, а что такое плохо, если проектировщики не осу- ществляют авторский надзор за проектными решениями, то и результат будет отрицательный, например внутренний кабель на фасаде, неза- щищенный доступ к оборудованию, гофра на фасаде вместо трубы, "елки" из камер на столбах вместо одной мультисенсорной, отсутствие гро- зозащиты и заземления, паутина проводов в сер- верной, наводки на слаботочные сети от близко расположенных силовых сетей и т.д. Некачественный и бездумный монтаж интегра- тора всегда приводит к финансовым рискам для заказчика, связанным с легким доступом к системе и ее элементам, негерметичностью оборудования, попаданием насекомых и влаги, разрушением материалов от солнца и осадков. Все эти скрытые на момент проведения тендера риски в итоге приведут к значительному сниже- нию срока службы системы и прямым убыткам в случае умышленного вывода такой системы из строя. октябрь – ноябрь 2020 www.secuteck.ru