Журнал "Системы Безопасности" № 5‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 58 Что такое RFP и зачем он нужен Для того чтобы заказчик мог защитить себя от недобросовестных интеграторов до момента проведения тендера, есть простой способ про- вести предварительное исследование рынка. Такой процесс в мировой практике называется RFP (Request for Proposal – запрос предложе- ния). Это информирование широкого круга интеграторов о предстоящей закупке с прось- бой детализировать интересующие заказчика параметры. Такими параметрами RFP со стороны заказчика могут быть: 1. Запрос на информацию об интеграторе, его опыте работы, количестве людей в штате, нали- чии лицензий, видов услуг и т.д. 2. Перечень успешно реализованных проектов в данной сфере. 3. Наличие сертифицированных специалистов и их компетенции. 4. Запрос на MAF (Manufacturer's Authorization Form – авторизационное письмо от вендора), что интегратор авторизован в своей стране и обладает необходимыми компетенциями по оборудованию и услугам для успешной реали- зации проекта. 5. Перечень рекомендательных писем/публич- ных историй успеха от других заказчиков. 6. Возможность для заказчика посетить объект другого заказчика или посмотреть документи- рованные результаты выполнения работ (при- меры монтажа оборудования и т.д.). 7. Приглашение интегратора на обследование территории заказчика и уточнение параметров задачи. 8. Круглый стол с несколькими интеграторами, чтобы услышать мнение экспертов по тому или иному вопросу. 9. Запрос на просчет предварительной стоимо- сти оборудования, материалов и работ. 10. Запрос на предоставление краткого описа- ния технического решения. 11. Запрос на предоставление коммерческого предложения в двух-трех вариантах на различ- ном оборудовании с разным бюджетом. Встречные вопросы интеграторов по получен- ному RFP могут показать заказчику глубину про- работки задачи, скорость реакции и объем пре- доставленной информации. Чтобы объективно оценить возможности интегратора, заказчику будет нелишним посетить офис интегратора, встретиться с руководством компании и посмот- реть имеющиеся дипломы/сертификаты. Ана- лиз различных RFP от интеграторов также помо- жет заказчику выявить скрытые сложности и более точно оценить сроки и возможную стоимость работ. Анализ RFP поможет заказчику понять, можно ли выполнить задачу без проектной документа- ции или необходимо вначале заказать проект, составить более точное задание для тендерного комитета и предстоящего тендера, а по полу- ченным ответам от интеграторов сформировать критерии, по которым будут оценены тендер- ные предложения. Немаловажным в составле- нии тендерного задания является описание тре- буемой квалификации системного интегратора (подтверждение, что специалисты интегратора имеют опыт инсталляции и настройки оборудо- вания в своей стране, лицензии на все виды заявленных видов услуг и работ, подтвержде- ние смежных навыков и т.д.). Какие типы интеграторов "не одинаково полезны" Заказчик всегда должен помнить, что цель любого интегратора – получить прибыль от взаимодействия с заказчиком, продажи ему оборудования, материалов и услуг. В этом и заключается смысл интеграторского бизнеса. Интегратор не меценат и не волшебник. Нет смысла делать что-то для заказчика в ноль или в минус, поскольку это потеря времени и ресур- сов для интегратора. Избыточная конкуренция на рынке и внутри одного заказчика в тендере, к сожалению, сти- мулирует демпинг со стороны интеграторов. Благодаря Интернету стоимость материалов и оборудования стала для заказчика доступной, что позволяет ему уже на ранних этапах оценить свою финансовую возможность по использова- нию того или иного вендора в проекте. Все, чем действительно могут конкурировать интеграто- ры друг с другом на тендерах, – это технологии, объемы и цена. Поэтому камнем преткновения любого тендера является именно стоимость работ (проектирование, монтаж, пусконаладка, сервис и т.д.). Если интегратор не производил обследования объекта, не обсуждал с заказчиком техноло- гию выполнения работ и имеющиеся столбы, туннели, слаботочные и силовые шахты, лотки, кабель-росты, каналы связи между зда- ниями или объектами и т.д., то интегратор не сможет адекватно посчитать стоимость мате- риалов и работ. Любая названная в тендере сумма услуг такого интегратора будет для заказчика лотереей. Чтобы вписаться в названную на тендере сумму проекта и не уйти в минус, интегратор всегда будет жертвовать качеством оборудо- вания, материалов и работ. Или рассчиты- вать, что в процессе реализации проекта интегратор сможет "качнуть" заказчика на дополнительные соглашения, которые частично или полностью компенсируют интегратору понесенные затраты. Редко кто из интеграторов откажется от выиг- ранного путем демпинга тендера на старте, поскольку это черное пятно на репутации. Такие интеграторы будут тянуть, искать подрядчиков, пытаться заменить материалы на более деше- вые и т.д. Интегратор, выигравший тендер дем- пингом, будет думать не о том, чтобы сделать заказчика счастливым и довольным, а о том, чтобы быстрее закончить проект и перейти на другой объект. В итоге качество проекта с боль- шой вероятностью будет плохим, а заказчик со временем (когда закончится срок гарантии на оборудования) останется у разбитого корыта. Те заказчики, которые уже обожглись с такими недобросовестными интеграторами в прошлом, очень внимательно относятся к составлению тендерной документации. Они готовы немного переплатить, но хотят получить гарантию каче- ства выполненного проекта. Для получения заказчиком релевантных тендер- ных предложений очень важно, чтобы в одном тендере конкурировали интеграторы из одного сегмента – крупные с крупными, средние со средними или хотя бы крупные со средними. Заказчик всегда получит отрицательный резуль- тат корпоративного проекта, если в тендере будут конкурировать крупные и мелкие интег- раторы. Добросовестный интегратор всегда будет ста- раться говорить заказчику правду, задавать октябрь – ноябрь 2020 www.secuteck.ru Рис. 7. Точка экстренного вызова в New York University, Нью-Йорк Рис. 8. Камера видеонаблюдения в спортивном магазине в Киеве