Журнал "Системы Безопасности" № 5‘2020

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 59 много уточняющих вопросов, предлагать раз- личные варианты решения на этапе обследова- ния объекта и оценки бюджета, предлагать рас- смотреть более дорогой, но качественный вари- ант для проекта или его частей, будет сдержан в обещаниях быстрого формирования цены, уточнит у заказчика пункты договора и риски невыполнения работ в срок. Если добросовест- ный интегратор не увидит в лице заказчика партнера с желанием действительно сделать проект, а не просто освоить бюджет, то, скорее всего, откажется от выполнения проекта, чтобы не "портить себе карму халтурой". Недобросовестный интегратор будет мало спрашивать и много обещать, приближать дату тендера и смело понижать стоимость лотов в момент тендера, а также делать все, чтобы обязательства интегратора были выполнены как можно быстрее для получения финального рас- чета. Айтишники и безопасники Если 20 лет назад работы по системам безопас- ности выполняли исключительно безопасники, то в наше время безопасники и айтишники кон- курируют между собой за управление проекта- ми и выделение бюджетов не только внутри заказчика, но и среди интеграторов. Интеграторы-безопасники Безопасники – это интеграторы, сфокусиро- ванные на выполнении работ по комплексным или интегрированным системам безопасно- сти, включая системы пожарной безопасности. Это компании, досконально знающие несколь- ко вендоров камер, систем контроля доступа, охранной сигнализации и т.д. У них есть опыт реализации десятков или даже сотен проектов в сфере безопасности. Руководящий штат опытных безопасников, как правило, состав- ляют люди в возрасте 45+. У безопасников много профессиональных плюсов: они спо- собны дискутировать с заказчиком на такие темы, как анализ уязвимости объекта или модель угроз, они глубоко понимают профес- сиональную терминологию и знают требова- ния нормативных документов, за их плечами создание систем безопасности объектов осо- бой важности. Основным минусом классиче- ских безопасников являются пробелы в зна- ниях ИТ-инфраструктуры, операционных систем, серверов и систем хранений данных, кибербезопасности. Безопасники любят рабо- тать с руководителями служб безопасности и не любят – с руководителями ИТ-подразде- лений или подразделений по информацион- ной безопасности (ИБ). Очередной экономи- ческий кризис 2013–2014 гг. в СНГ, падение рынка и высокая конкуренция безопасников между собой в проектах привели к тому, что многие безопасники перешли на китайское оборудование или остались на рынке интегри- рованных систем безопасности с решениями от моновендоров. Интеграторы-айтишники Если еще 10 лет назад интеграторы-айтишники проигрывали безопасникам по многим пара- метрам в проектах или были вообще неконку- рентоспособны, то сейчас между ними суще- ствует жесткая конкуренция. Айтишники за эти 10 лет набрали достаточный опыт в сфере систем безопасности и часто выигрывают ком- плексные проекты, закрывая для компании- заказчика задачи не только по безопасности, но и строя СКС (структурированные кабельные сети), ВОЛС (волоконно-оптические линии связи), телефонию, ERP-системы, а также при- кладные программные решения. Интеграторы- айтишники, наоборот, любят работать с дирек- торами по ИТ и ИБ и не очень хорошо понимают руководителей служб безопасности. Доминирование на рынке IP-видеонаблюдения позволяет интеграторам-айтишникам чувство- вать себя в проектах "в своей тарелке", предла- гая заказчикам сложные иерархические систе- мы безопасности, серверные решения и актив- но осваивая видеоаналитику на нейронных сетях. Они привнесли на рынок систем безопас- ности более высокую культуру ведения сложных проектов, практику проведения "пилотов" на площадке заказчика и реализацию проектов в качестве VAR (Value-Added Reseller – интегра- тор, создающий добавленную стоимость про- ектов), то есть интегратора, который не просто поставляет заказчику оборудование, материалы и выполняет работы, но и может предложить заказчику принципиально новый уровень реше- ния бизнес-задач за счет интеграции различных решений между собой. Интеграторы-айтишники меньше пострадали от кризиса 2013–2014 гг. и, стремясь сохранить высокую рентабельность и конкурентность, предпочитают работать с оборудованием и про- граммным обеспечением на базе открытой платформы, соответствующей ИТ-протоколам и стандартам. Они стремятся к сложным, нестан- дартным комплексным проектам, где безопас- ники не смогут составить им прямую конкурен- цию. За счет компетенции в области сетей, пере- дачи данных и серверов интеграторы-айтишни- ки легко осваивают новые решения, IP-камеры, спикеры, домофоны, СКУД и другое ИТ-обору- дование, а также достаточно легко расширяют компетенции по видеоаналитике. Конкуренция между безопасниками и айтишни- ками по системам безопасности существует не во всех странах СНГ. В ряде стран они по-преж- нему работают в различных сегментах, решая параллельно свои специализированные про- фессиональные задачи. Почему цена не равна ценности проекта Заказчики по понятным причинам всегда стремятся получить самую лучшую, то есть самую меньшую, стоимость проекта. Это является главной задачей тендерных комите- тов. Если речь идет о поставке мебели одного артикула или набора канцелярских товаров, разумеется, цена будет определяющим крите- рием. Когда речь идет о сложных, комплекс- ных системах безопасности, с множеством компонент, которые должны быть собраны интегратором в единый интеллектуальный "организм", удобный в эксплуатации и после- дующем расширении, цена проекта не может быть равна ценности. Автору известен случай из практики, когда на тендере заказчик, изучив все предложения интег- раторов, выбрал не самое дешевое, а самое дорогое предложение, поскольку детальный ана- лиз показал техническое преимущество этого дорогого решения. Оно содержало в себе воз- можность будущей модернизации и дополни- тельного функционала. Заказчик поблагодарил интегратора за энтузиазм и нестандартное мыш- ление. Проект был успешно реализован. Также автору известны примеры, когда деталь- ный анализ тендерных предложений и уточняю- щие вопросы со стороны заказчика приводили к добровольному отказу некоторых интеграто- ров подтвердить ранее названную стоимость, поскольку интеграторы не проводили обследо- вание объекта и не владели реальной ситуаци- ей по объемам работ. Есть множество примеров, когда детальное сравнение предложений интеграторов выявля- ло несоответствие тендерным требованиям и в корне меняло результаты тендера. Были случаи, когда дополнительный запрос заказчика к интегратору предоставить допуски, например, на высотные работы или работу в зонах повышенной опасности показывал, что у интегратора такие разрешения отсутствовали, но тем не менее интегратор пренебрег тендер- ными требованиями и подался в конкурс. И наконец, есть примеры, когда интеграторы успешно выигрывали тендеры с более дорогим оборудованием и решением, чем у конкурен- тов, поскольку грамотно подошли к техническо- му решению и снизили количество точек уста- новки оборудования, оптимизировали работы и материалы. Заключение Практика реальных проектов показывает, что в корпоративном бизнесе цена проекта не может являться самым важным критерием. Цена проекта от интегратора всегда должна быть соотнесена с ценностью предлагаемого решения, компетенциями интегратора и опы- том реализации подобных проектов, гарантий- ными и сервисными условиями. Только в случае комплексной оценки поданных предложений на тендере заказчик получит действительно успеш- но реализованный проект. n www.secuteck.ru октябрь – ноябрь 2020 Редакция советует Крупнейшие компании России доверяют опыту создания эффективных, экономически выгодных для заказчика решений компании Hi-Tech Security, которая работает на рынке с 2005 г. и завоевала репутацию надежного системного интегратора. Выбрать оборудование, которое будет отвечать техническим, функциональным, эксплуатационным и экономическим тре- бованиям клиента, помогут также специалисты крупнейшего российского дистрибьютора систем безопасности – компании "АРМО-Системы". Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru