Журнал "Системы Безопасности" № 6‘2021

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 58 В сфере систем безопасности участниками любого проекта корпоративного уровня являются вендоры, дистрибьюторы, интеграто- ры и заказчики. В проекте также могут прини- мать участие проектные, монтажные и подряд- ные организации. Треугольник "вендор – дистрибьютор – интегратор" формирует прин- ципы ведения бизнеса и отношения с заказчи- ками. Прочный фундамент отношений с заказчиком и рынком, или О чем мечтают вендоры Мечты вендоров сводятся к получению как можно большего числа крупных государствен- ных и коммерческих заказчиков, а также посто- янному росту объемов продаж в регионе и стране. Для более точного позиционирования своих продуктов, товаров и решений вендоры делят весь рынок на вертикальные рынки, например государственные проекты, критиче- ская инфраструктура, промышленность, ритейл, банковская сфера, образование, здравоохране- ние и другие, и адаптируют свои продукты и решения под их специфику. Вендоры, имеющие имя и репутацию на рынке, всегда стремятся сформировать фун- дамент долгосрочных отношений со своими новыми и текущими заказчиками всеми воз- можными средствами и способами. Для популяризации своего товара, продуктов и решений они используют стратегию узна- ваемости бренда (Brand Awareness), которая складывается из визуального восприятия бренда через айдентику (Identity, или фир- менный стиль бренда), Tone of Voice (тональ- ность общения с потребителями), а также ключевыми идеями и ценностями бренда. Например, увидев логотип со знаком @, лого- тип, похожий на значок метро, логотип с названием компании рядом с красно-жел- тым треугольником или логотип с нескольки- ми коричневыми эллипсами, заказчики без труда узнают популярные бренды производи- телей камер. Tone of Voice можно почувствовать, посетив мероприятие, читая сайт вендора, маркетинго- вые и технические материалы. Есть вендоры, которых мы считываем открытыми: они публи- куют материалы не только по продуктам и решениям, но и описывают тенденции, тренды, делятся экспертным мнением, стремятся пере- дать интеграторам и заказчикам свои знания, объясняют подробно, как работают их техноло- гии, и дают максимум информации на своем сайте. На таких сайтах заказчики сами могут найти ответ на большинство своих вопросов: "Что предлагает вендор? ", "Есть ли у вендора реше- ния для моей сферы?", "На какие продукты и решения мне стоит обратить внимание?", "Кто меня может проконсультировать в моей стра- не/регионе/городе?", "К кому я могу обратить- ся, чтобы узнать стоимость?", "Где у других похожих заказчиков реализованы подобные проекты?", "Могу ли я прочесть подробные тех- нические характеристики на выбранный товар?", "Могу ли я сравнить товары между собой и выбрать нужный?", "Куда мне позво- нить/написать, чтобы получить консультацию?" и еще ответы на десятки вопросов. А есть вендоры, заходя на сайт которых, заказ- чик попадает в лабиринт: вроде бы все красиво, но непонятно, кто является их дистрибьютором и интегратором в стране, нет возможности сравнить товары между собой или сравнение очень неудобное, невозможно найти подроб- ную техническую документацию, есть продукты, но не описаны решения... Конечно, впечатление от вендора будет форми- ровать не только сайт, но и продавцы, которые будут общаться с заказчиком. Впечатление от самостоятельного контакта с вендором принци- пиально важно: продавец может понравиться или не понравиться заказчику, а то, как вендор через свой сайт общается с заказчиками, фор- мирует или отбивает желание заказчиков общаться с вендором дальше. Если впечатление заказчика от вендора, его истории и описанных возможностей положи- тельное, заказчик заинтересуется и захочет узнать больше. Это важный этап формирования доверительных отношений "вендор – заказчик", на котором заказчик получает знания про спе- цифику продуктов и решений, функции и фир- менные технологии. Заказчики, с которыми вендоры, дистрибьютеры и интеграторы про- шли данный этап, прочтя, например, названия технологий WiseStream, Starlight, DarkFighter и Lightfinder, легко узнают, о каких брендах камер идет речь. Вендоры-стартапы стремятся привлечь заказчи- ков персональным вниманием, готовностью дорабатывать или менять решение под требо- вания заказчиков, чтобы добиться продажи и реализации своих первых проектов и в даль- нейшем использовать этот опыт, проекты и тех- нологии как пример для других заказчиков. Главная задача, которую ставят себе вендоры, сфокусированные на долгосрочные отношения в корпоративном сегменте, – получить лояль- ных заказчиков, которые влюбятся в товар, про- дукт или решение и станут постоянными поку- пателями. Вендоры конкурируют с другими вен- дорами не сами по себе, а в проектах у конкрет- ных заказчиков. Выигрывать те или иные про- екты вендорам помогают отношения с дистри- бьюторами и интеграторами. декабрь 2021 – январь 2022 www.secuteck.ru Алена Швецова Независимый эксперт (#cctvMadonna) www.pravodeneg.net Стратегия Win-Win в отношениях "вендор – дистрибьютор – интегратор – заказчик" Win-Win ("выиграть-выиграть"), или беспроигрышный вариант, – это ситуация, перего- воры или стратегия в бизнесе, где в выигрыше остаются все участники процесса. Принцип Win-Win появился в 80-х гг. ХХ века в Гарвардской юридической школе на основании теории игр, активно и успешно используется в различных сферах бизнеса Швецова А. Как заказчику выбрать системного интегратора для проекта по системам безопасности // Системы безопасности. 2020. № 5. С. 43–45.