Журнал "Системы Безопасности" № 6‘2021

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 59 Построение надежного канала, или О чем мечтают дистрибьюторы Большинство вендоров работает по двух- уровневой модели продаж, в которой про- дажа товаров, продуктов или решений конечным заказчикам осуществляется дистрибьюторами через интеграторов в каж- дой конкретной стране. Наличие локального дистрибьютора в стране значительно расши- ряет возможности вендора по контакту с интеграторами и заказчиками. Вендор – дистрибьютор В обмен на обучение сотрудников дистрибью- тора вендоры ожидают от дистрибьюторов активного развития партнерского канала, роста объемов и выполнения планов продаж. Партнерский канал – это количество авторизо- ванных и обученных интеграторов и реселле- ров, которые верят в вендора, его продукты и решения, хотят и могут их предлагать и про- давать своим заказчикам. Box Moving дистри- бьюторы сфокусированы только на работу с интеграторами и реселлерами. Value Added дистрибьюторы занимаются формированием отношений не только с интеграторами, но и с заказчиками, проводя совместно с вендо- рами мероприятия и активности, направлен- ные на обучение рынка и популяризацию предлагаемых решений. Отношения вендора и дистрибьютора очень похожи на программу лояльности авиакомпаний. Когда дистрибьютор много и часто "летает" (продает), у него накапли- ваются "мили", его могут повысить в статусе, предоставляют членство в различных клубах и ему всегда рады на борту, а когда дистри- бьютор "летает" мало, его место всегда может занять более состоятельный "пассажир". С другой стороны, именно на лояльных пас- сажирах (дистрибьюторах) авиакомпании (вендоры) делают себе имя на рынке, ведь если авиакомпании не будут заботиться о комфорте пассажиров (условиях работы дистрибьюторов), то пассажиры всегда могут выбрать другую авиакомпанию. Дистрибьютор – интегратор Порядочный, опытный и квалифицированный дистрибьютор – отличный партнер и помощник для интеграторов в проектах. К нему можно обратиться с любой просьбой, от презентации и запроса на маркетинговые материалы до получения проектных скидок, выгодных усло- вий поставки и технической поддержки первого уровня. У дистрибьюторов работают, как прави- ло, местные люди, которые отлично знают мен- талитет и ожидания рынка и могут им соответ- ствовать. Чтобы выполнять свой план продаж и обяза- тельства перед вендорами, каждый дистри- бьютор мечтает найти и очаровать как можно больше квалифицированных интеграторов, впечатлить их продавцов возможностями вендора, обучить их инженеров технологиям и начать продавать проекты вместе. Учиты- вая высокую конкуренцию за заказчиков, интеграторы в большинстве своем являются мультивендорными, поэтому между дистри- бьюторами постоянно идет борьба за "душу интегратора". Это происходит как между дистрибьюторами одного вендора, так и между дистрибьюторами конкурирующих вендоров. Отношения дистрибьютора и интегратора очень похожи на пит-стоп "Формулы-1". Счет всегда идет на "секунды": то нужно сде- лать предложение на тендер "сегодня до 18:00", то посчитать бюджет проекта "на вчера", то помочь подготовиться к пилоту "до завтра". Если квалификация "пилота" (интег- ратора) совпадает со скоростью "команды пит-стопа" (дистрибьютора), то большой шанс выиграть гонку. Если "пилот" хорош, а "команда пит-стопа" тормозит или, наобо- рот, "команда пит-стопа" отработала быстро, а "пилот" не смог ехать – шансы на победу ничтожно малы. От времени и усилий, которые инвестирует вендор в обучение и развитие дистрибьютора, напрямую зависит качество передачи вендор- ских ценностей, идей и возможностей парт- нерскому каналу и заказчикам. От глубины профессиональных отношений между дистри- бьютором и интегратором рождаются инте- ресные бизнес-идеи, возникают новые про- екты и, как итог, пишутся публичные истории успеха. Прибыль и снижение рисков, или О чем мечтают интеграторы Из всей цепочки "вендор – дистрибьютор – интегратор" у интеграторов самый длинный цикл продаж и, как правило, самые большие затраты по ресурсам на продажу и реализацию проекта. Для заказчика официально проект начинается с момента подписания договора на проекти- рование и/или реализацию проекта. Весь про- цесс, предшествующий договорным отноше- ниям, рассматривается как подготовительный, а значит бесплатный. Для интегратора проект начинается с момента знакомства с заказчи- ком, проработки задач и поиска подходящих решений в проекты, ведь руководство интег- раторов оплачивает работу всех, кто общается с заказчиком, вендором и дистрибьютором: продавцов, пресейлов, проектировщиков и инженеров. Если у интегратора хватает собственных ком- петенций, он может отработать проект сам, выбрать продукты, сформировать техническое решение, зарегистрировать проект у вендора и прийти к дистрибьютору за ценами для заказчика. Но так бывает крайне редко: ком- петентные сотрудники интегратора всегда заняты и, чтобы просчитать новый проект или запрос, интегратор предпочитает задейство- вать сотрудников дистрибьютора или вендора. Если у интегратора нет собственных инженер- ных ресурсов, они обращаются за помощью к дистрибьютору или вендору за выбором продуктов и формированием технического решения. Интеграторы последними в цепочке продаж завершают проект. Для вендора проект считает- ся состоявшимся в момент размещения заказа (остальные риски на себя берет дистрибьютор), для дистрибьютора проект считается завершен- ным в момент полного погашения дебиторской задолженности от интегратора, а для интегра- тора проект считается завершенным, когда под- писан последний акт и получена полная оплата от заказчика. Некоторые заказчики оперируют словосочета- нием "типовой проект" или "типовое решение", спрашивая интегратора: "Вы же делали мно- жество проектов. Посчитайте мне, пожалуй- ста, решение на основании вашего типового проекта". Такой запрос на "типовое решение" является заблуждением заказчиков. Даже установка домофона в двух соседних кварти- рах на одном этаже с вероятностью в 99,9% будет различаться. Один заказчик потребует уставить домофон возле входной двери, вто- рой – на кухне и т.п. Место установки, длина кабелей и расходных материалов всегда влияют на объем работ, а значит и на стои- мость. Да, можно приблизительно оценить объем похожего проекта, но не профессио- нально формировать фактическую стоимость проекта, исходя из эмпирических соображе- ний или похожести проекта. Если интегратор успешно реализовал проект одного заказчика, например построил систе- му видеонаблюдения для горно-обогати- тельного комбината, то проработка анало- гичного технического решения для похожего заказчика все равно потребует усилий, ресурсов и времени. Ведь необходимо учесть пожелания всех ответственных служб заказчика, проанализировать задачи, места установки оборудования, каналы связи, помещения для установки оборудования. Даже на момент формирования решения это будут два совершенно разных проекта, и интегратор потратит время на два полно- ценных проекта. Даже если интегратор дела- ет серийный проект, например, системы без- опасности для всех филиалов одного банка, каждый филиал будет иметь свои отличия в площади, конфигурации помещений, количестве оборудования, а значит объему и стоимости выполняемых работ. Интегратор берет на себя множество рисков: выбор про- дуктов и решений для проекта, гарантии их совместимости и работоспособности, гаран- тии соответствия техническим и финансовым ожиданиям заказчика. Отношения интегратора и заказчика очень похожи на семейные отношения. Кто-то свято верит в порядочность и дого- воренности (мое слово – бетон!) и следует взаимным клятвам верности (ребята, нам понравилось с вами работать, в следующий раз снова обратимся к вам), кто-то изме- няет при первом случае (мы получили более дешевое предложение от другого интегра- тора, так что в этот раз с вами не получи- лось), кто-то грозит разводом (не хотите дать нам более интересную цену на расши- рение проекта, пойдем к вашим конкурен- там, они дадут), кто-то чтит традиции (мы давно работаем с вашей компанией и гото- вы продолжать) и следует семейным ценно- стям (мы приняли решение использовать в проекте все ваши технические рекоменда- ции). Порядочный и профессиональный интегратор всегда мечтает про взаимную любовь с заказчи- ком: для интегратора важна маржа и чистая www.secuteck.ru декабрь 2021 – январь 2022