Журнал "Системы Безопасности" № 6‘2021

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 60 прибыль в обмен на его опыт, репутацию и ком- петенции, а для заказчика важны качество и сроки в обмен на справедливое финансовое вознаграждение интегратора. Соответствие бюджету, срокам и качеству, или О чем мечтают заказчики В шуточном варианте заказчики мечтают получить все быстро, в срок, высокого качества и бесплатно. В реальности заказ- чики мечтают получить максимально про- стое в эксплуатации и максимально бога- тое по функционалу решение из одних рук за минимально возможную стоимость. Редко какие заказчики хотят разбирать решение на компоненты, проверять их совместимость и изучать десятки суще- ствующих решений на рынке, чтобы понять, что именно им подойдет. Именно поэтому заказчики пишут технические задания и проводят тендеры. С другой сто- роны, от уровня компетенций сотрудников заказчиков зависит качество технического задания и способность анализировать поданные интеграторами коммерческие предложения. На потребности заказчиков получать объ- ективные знания про технологии и решения вендоров и возникают отношения "вендор/дистрибьютор – заказчик". Качество, объем и способ подачи информации от вен- доров к заказчикам в ходе семинаров, веби- наров и обучений формирует у заказчиков отношение к вендорам и их продуктам, а положительный опыт эксплуатации решений формирует у заказчика лояльность к вендору и бренду. Стратегия Win-Win в отношениях с заказчиком Для вендора, дистрибьютора и интегратора критерием успеха проекта является довольный заказчик. Стратегия Win-Win в отношениях "вендор – дистрибьютор – интегратор – заказчик" склады- вается из нескольких принципов: l четкое понимание бюджета проекта/ожидае- мой прибыли; l способность распознать/удовлетворить истинную потребность заказчика; l совпадение ожиданий/результатов проекта; l достаточный уровень знаний и опыта всех участников; l готовность делать не только то, что хочет заказчик, но и то, во что верит интегратор- профессионал; l способность постоянно повышать компетен- ции заказчика и т.п. Правильный выбор вендором своих дистрибью- торов в каждой стране определяет способность донести до партнеров и заказчиков ценности технологий и решений. Правильная работа дистрибьюторов с интеграторами поддерживает интерес рынка к новым продуктам и решениям, обеспечивает обучение партнеров и заказчиков, тестирование и проведение пилотных проектов. Правильная работа интеграторов с заказчиками помогает заказчикам получать выгоду от сотруд- ничества с вендорами и самими интеграторами. В проектном бизнесе невозможно подойти всем и всегда. Чтобы проект состоялся и между интегратором и заказчиком возникли Win-Win- отношения, они должны возникнуть во всей цепочке продаж, сопровождаемые компетен- циями, поддержкой, доверием, осознанием ценности выбранного решения и желаемого уровня качества. n декабрь 2021 – январь 2022 www.secuteck.ru 2021 год был достаточно интересным. Панде- мия все еще ощущается во всех сферах. С моей точки зрения, классические решения по видео- наблюдению уходят в прошлое. Мы удовлетво- ряем высокий спрос на современные решения. Предиктивная видеоаналитика благодаря искусственному интеллекту становится все более распространенной. Специфика рынка Использование интеллекта внутри умных зданий и другие решения становятся все более стандартными. Рынок приветствует способность датчиков предоставлять инфор- мацию, необходимую конкретному клиенту. Мы наблюдаем больший интерес к персона- лизированным решениям, чем к просто камерам. С одной стороны, это приведет к дальнейшей концентрации нескольких игроков рынка. С другой стороны, появятся специализированные игроки рынка, кото- рые будут разрабатывать специальные решения, ориентированные на рынок, например интеллектуальные решения для наблюдения за дорожным движением, решения для розничной торговли или даже решения для аэропортов. Сотрудничество с этими специализированными поставщиками станет более важным. О цифровизации Цифровая трансформация является и будет оставаться непрерывным процессом. В связи с тем, что вычислительная мощность будет уве- личиваться во все меньших и меньших про- цессорах, невозможно предсказать, когда этот процесс завершится. Честно говоря, я вижу светлое будущее этого развития. Сейчас мы находимся только в самом начале этого пути. Итоги года Мы удовлетворены нашим развитием и нашим результатом. Рынки, на которых мы работаем, продемонстрировали определен- ную устойчивость ко всем ограничениям, возникшим из-за пандемии COVID-19. Мы рады, что смогли справиться со всеми логи- стическими сложностями и обслужить наших клиентов наилучшим образом. Глобальный кризис доступности технических продуктов – это серьезная тема, и этот дефицит сохранит- ся и в следующем году. Мы очень довольны тем, что работаем в компании с распреде- ленным производством по всему миру. Именно по этой причине мы все еще можем поставлять продукцию из нашего портфеля. Мы не производим каждый продукт в каж- дой стране, но мы производим его во всех крупных странах. Поэтому мы даже смогли использовать наши российские производ- ственные предприятия, чтобы помочь нам в этих сложных обстоятельствах. Задачи и прогнозы В 2022 г. перед нами стоят сложные задачи и цели. Но наш главный приоритет – оставаться самым надежным поставщиком для наших партнеров и системных интеграторов. Наш прогноз на 2022 г. позитивный. У нас уже достаточно много заказов на первые два квар- тала 2022 г. Я уверен, что в ближайшие годы мы будем наблюдать ускорение темпов цифро- визации и концентрацию отдельных частей отрасли. Это означает, что мы увидим некото- рые приобретения успешных молодых компа- ний и стартапов. Что касается российской инду- стрии безопасности, я уверен, что мы будем отмечать хорошее развитие не только в коли- чественном отношении, но также и растущую конкуренцию. Потенциал рынка заметно растет. Мы только что стали свидетелями того, как рос- сийский рынок систем видеонаблюдения обо- гнал британский. Поэтому я уверен, что Bosch продолжит наращивать свое присутствие в этом регионе. Кристоф Хампе Региональный директор по продажам компании Bosch Системы Безопасности Достижения и прогнозы в сфере систем безопасности Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru Э К С П Е Р Т И З А , МН Е Н И Я