Журнал "Системы Безопасности" № 1‘2024

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 125 Бизнес-модели, основанные на роли компании Давайте попробуем представить, как могут выглядеть бизнес-модели, на примере несколь- ких ролей игроков рынка систем безопасности: интернет-магазин, инсталлятор и проектный офис. Роль снабженца, персонала, необходимого для проведения сделки (Supplier) Интернет-магазин. При совершении покупки через интернет-магазин для покупателя важно, чтобы выбор, оформление заказа, а желательно и его оплату он мог сделать самостоятельно. Задача менеджера в этом случае заключается в следующем: быстро отработать заказ, при необходимости предложить замену, выяснить и сообщить сроки заказа на отсутствующие позиции, оформить документально сделку с юридическим лицом, помочь с выбором транспортной компании. Инсталлятор. Для того чтобы инсталлятор мог получать "хорошие объекты", он должен обла- дать глубокими знаниями предмета установки, иметь арсенал профессиональных инструмен- тов и команду специалистов. Проектный офис. Наличие опытного проекти- ровщика, грамотного инженера, руководителя проекта – вот залог успеха проектного офиса. Каждый проект может быть уникальным, со своим набором технологических решений, и команда должна быть способной справиться с самыми сложными задачами. Решения, которые бизнес поставляет на рынок (Product) Интернет-магазин. Продукты на витрине интернет-магазина должны быть понятно изоб- ражены и описаны, покупатель должен пони- мать их функционал. В большинстве случаев продукты универсальны и могут использоваться в разных системах или на сайте есть возмож- ность заказать элементы только той системы, в которой все будет работать. Для карточки товара важными элементами являются инфор- мация о наличии товара или сроках его постав- ки, расчет веса и габаритов для оформления доставки, паспорт и сертификаты на изделие. Инсталлятор. Чаще всего у инсталлятора не бывает "продукта", он по большей части зани- мается проектами. Но в любом случае его услу- ги не "прокинуть кабель" или "поставить замок" – на таких заказах бизнес не построишь. Пусконаладка, персонализация системы, техни- ческое обслуживание – вот за что платят и что приносит прибыль инсталлятору. Проектный офис. В портфеле проектного офиса должны быть дорогие и сложные решения. Для того чтобы разобраться в пред- лагаемой системе, проектировщик или инже- нер должны потратить достаточно времени на обучение и изучение предлагаемых про- дуктов. Размер средней сделки (Average Deal Size) Интернет-магазин. Средний чек на заказ в интернет-магазине технических систем без- опасности может быть порядка 20–30 тыс. руб. в зависимости от ассортимента. Инсталлятор. Здесь все просто: если это не частный монтажник, а монтажная организация, в которой существует разделение труда, спе- циализация, то такой компании просто невы- годно брать маленькие объемы. Самый идеаль- ный вариант для такой команды – это объект, на котором она будет работать месяцами. Поэтому и средняя стоимость контракта чаще всего в таких компаниях от 300 тыс. руб. и выше. Проектный офис. Средние "чеки" на проектные системы могут исчисляться десятками миллио- нов рублей. Количество потенциальных покупателей (Customer) Интернет-магазин. Клиентами интернет-мага- зина с широким ассортиментом может являться кто угодно. Чаще всего новые клиенты приходят из поиска или контекстной рекламы, и в боль- шинстве случаев у них сформирован запрос на конкретные позиции, бренд или категорию товара. Их количество можно определить по www.secuteck.ru февраль – март 2024 Михаил Бялый Основатель и руководитель компании "Актив СБ" www.pxhere.com Рис. 1. Сбалансированные модели (иллюстрация автора – Михаила Бялых) Инструменты систематизации и оптимизации бизнеса Часть 2. О бизнес-моделях и мотивации клиента В первой части статьи (см. журнал "Системы безопасности" № 6/2023 г.) мы опреде- лили участников рынка технических систем безопасности, виды продуктов и сделок, а также рассмотрели модель SPACE. В этой статье разберем, как могут выглядеть такие бизнес-модели, на примере нескольких ролей игроков рынка систем безопас- ности. Для наглядности советую держать перед глазами иллюстрации из первой части статьи