Журнал "Системы Безопасности" № 2‘2024

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 108 B usiness decision mapping – это метод приня- тия решений в бизнесе, который представ- ляет собой процесс создания карты (пути) для принятия решений. Он позволяет структуриро- вать процесс принятия решений, определить ключевые факторы, влияющие на решение, оценить риски и преимущества различных вариантов действий. Как принимается решение о покупке Обычно в процессе принятия решений прини- мают участие следующие лица: l ЛПР – лицо, принимающее решение; l ЛВР – лицо, влияющее на решение; l ЛФР – лицо, формирующее решение; l пользователь. А теперь давайте посмотрим, какие лица уча- ствуют в принятии решения со стороны заказ- чиков проектов по системам безопасности. 1. ЛПР – лицо, принимающее окончательное решение о целесообразности внедрения систе- мы, выборе конкретной системы и подрядчика для выполнения работ. Как правило, это предста- витель руководства компании или ответственный за обеспечение безопасности на объекте. 2. ЛВР – лица, предоставляющие информацию и рекомендации по выбору системы, подрядчи- ков и условий выполнения работ. Это может быть команда технических специалистов, инже- неров или представителей отдела закупок, ответственных за оценку технических требова- ний, выбор поставщиков и формирование окончательного предложения по проекту. Помимо этого, в процессе выбора и внедрения системы видеонаблюдения могут участвовать представители бухгалтерии, юридический и финансовый отделы, отдел закупок, а также технические специалисты, обеспечивающие поддержку работы системы после ее установки. 3. ЛФР – лицо, ответственное за формирование требований к системе, выбор подрядчика и контроль выполнения работ. В большинстве случаев это специалист службы безопасности или ИT-отдела компании. 4. Пользователь – это, скорее всего, сотрудник службы безопасности объекта, охранник. Достаточно много лиц участвует в принятии решения, не правда ли? И ведь каждый из них может повлиять на результат. Понимание схемы структуры принятия решения позволяет подготовить поставщику: l разные варианты решений; l экономические расчеты; l презентации; l техническую документацию; l юридические документы; l набор преимуществ перед альтернативными решениями; l набор преимуществ перед другими постав- щиками таких же решений; l ответы на возражения; l индивидуальные условия контракта и т.д. Вариант "захода" в компанию может быть с любой "стороны". Например, можно выйти вначале на ЛПР. ЛПР часто ориентируется на высокоуровневые дан- ные и общие бизнес-показатели. Поэтому целе- сообразно подготовить для него краткую пре- зентацию, в которой будет подчеркнута эффек- тивность и экономическая целесообразность внедрения системы. Или просто сходить с ним в ресторан или баню. Если выходить на ЛВР, таких, например, как руководители отделов безопасности, ИТ или финансов, важно подготовить техническую документацию, сравнительный анализ стоимо- сти различных систем, стандарты безопасности и информацию о потенциальной выгоде от внедрения. апрель – май 2024 www.secuteck.ru Михаил Бялый Основатель и руководитель компании "Актив СБ" Рис. 1. Структура принятия решения Инструменты систематизации и оптимизации бизнеса Часть 3. Решения о покупке. Портрет клиента В первой и второй частях статьи (см. журнал "Системы безопасности" № 6/2023 г. и № 1/2024 г.) мы определили участников рынка технических систем безопасности, виды продуктов и сделок, а также рассмотрели, как могут выглядеть бизнес-модели, на примере нескольких ролей игроков рынка систем безопасности. Сегодня мы рас- смотрим, как принимаются решения о покупке, кто их принимает и как создать порт- рет B2B-покупателя