Журнал "Системы Безопасности" № 2‘2024

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 109 Можно также "прогревать" ЛФР – технарей и инженеров, заинтересовав их техническими деталями и характеристиками системы. Здесь важно предоставить технические специфика- ции, инженерные чертежи, возможно, даже провести демонстрацию работы системы, и с определенной вероятностью ЛФР могут пре- зентовать вашу продукцию перед ЛПР или ЛВР. Пользователей, как это странно ни звучит, можно не учитывать: их мнением на практике редко интересуются. Но следует помнить: если пользователи начнут возмущаться плохой рабо- той вашей системы, то репутация вас и ваших продуктов может сильно пострадать от этого. Кто принимает решение о покупке – Buyer Persona Мы подошли к одному из самых значимых аспектов – описанию персоны, той, которая будет принимать решение о покупке. На рис. 2 представлены важные моменты, кото- рые мы должны знать о клиенте. Портрет покупателя проще рассмотреть на кон- кретном примере: например есть задача уста- новить системы безопасности в офисный центр. Наш ЛПР – это директор по эксплуатации зда- ния, и мы хотим выйти на него, чтобы предло- жить наше решение. Что мы должны о нем знать: 1. Проблемы. Мы должны знать о проблемах, с которыми сталкивается наш клиент, чтобы мы могли предложить решение, которое поможет ему решить эти проблемы. В обязанности директора по эксплуатации здания входит: l обеспечение технической эксплуатации зда- ния, инженерных систем и технического обо- рудования; l обеспечение своевременного проведения ремонтно-строительных работ и подготовка необходимой технической документации для их проведения; l осуществление приемки выполненных ремонтных работ; взаимодействие с контр- агентами и подрядчиками вплоть до оконча- ния проведения работ и закрытия докумен- тальной части работ; l обеспечение бесперебойной работы систем водоснабжения, отопления, канализации и вентиляционного оборудования, осуществ- ление контроля за оправданным и эконом- ным расходованием воды и теплоэнергии; l контроль энергетических систем и соблюде- ния пожарных правил безопасности здания, коммуникация с контролирующими органами власти и, в случае необходимости, прохожде- ние сертификации и обучения для четкого выполнения возложенной должностной обя- занности. Как мы видим, потенциальных проблем у много, и наше решение должно их закрыть или мини- мизировать риски их появления. В своем ком- мерческом продолжении мы должны учесть все нюансы: интеграцию системы в текущие процес- сы, простоту и экономичность эксплуатации, гарантии и возможность предоставить подмен- ное оборудование на период ремонта, соответ- ствие нашего решения текущим нормативам, наличие всех необходимых сертификатов. 2. Драйверы и мотиваторы: что движет нашим клиентом, что важно для него, чтобы мы могли предложить решение, которое будет соответ- ствовать его потребностям. К примеру, дирек- тором по эксплуатации здания может оказаться человек, хорошо разбирающийся в современ- ных технологиях, и его драйвером может слу- жить использование инновационных решений, в том числе в системах безопасности офисного центра. Мотиватором в его работе может быть желание максимально автоматизировать рабо- ту всех систем и свести вероятность появление инцидентов к минимуму. Он может интересо- ваться тем, какие инновации есть в продукте, в чем его отличие от аналогичных решений. 3. Язык, лексикон. Здесь подразумевается, на каком профессиональном сленге нам надо говорить, чтобы стать своим. У каждого направ- ления свой "птичий язык": у "айтишников" свой, у "безопасников" свой. Используя понятные аудитории "термины", мы начинаем быстрее доносить смыслы, становимся "своими". 4. Разрушитель сделки. Разрушителем может быть любая причина, которая может помешать заключению сделки, например высокая стои- мость системы, отсутствие доверия к поставщи- ку или его продукту, недостаток информации о продукте, опасения по поводу внедрения новой системы и т.д. 5. Тайминг. Каждый из нас привык общаться в своем режиме. Кто-то привык к лаконичности и проводит "быстрые" встречи. Кто-то, наобо- рот, хочет углубиться в детали. Поэтому важно перед назначением встречи узнать, сколько времени готов потратить на вас заказчик, и на разные случаи иметь под рукой материалы для встреч в регламенте 15, 30 и 60 мин. Хорошо знать, когда клиент обычно принимает решение о покупке или проводит оценку предложений, – это зависит от его рабочего графика, бюджета на покупку и других факторов. 6. Вопросы. Вопросы, которые клиент может задавать при обсуждении покупки системы без- опасности. Они могут быть связаны с функцио- нальностью системы, ее стоимостью, установ- кой и обслуживанием и т.д. Будьте готовы пока- зать материал или дать ответ на возможные вопросы во время встречи. Иногда стоит при- гласить на встречу других сотрудников с вашей стороны, обладающих необходимыми компе- тенциями. 7. Каналы. Способы, через которые клиент получает информацию о предлагаемом продук- те. В данном случае это могут быть сайты поставщиков, специализированные издания, рекомендации коллег и партнеров и т.п. 8. Распорядок дня. Зная распорядок дня клиен- та, вы можете связываться с ним в удобное для него время: кто-то привык вопросы решать с утра, кто-то после обеда, кто-то ближе к окон- чанию рабочего дня. 9. Инфлюенсоры. Речь о людях, которые могут влиять на решение клиента о покупке. Это могут быть коллеги, партнеры, консультанты, даже авторы статей в профессиональных журналах или эксперты, выступающие на конференциях. Попробуйте узнать об этом побольше: такие лидеры мнений способны хорошо продвинуть новые технологии, если увидят в них пользу. 10. Процесс сделки. Это последовательность действий, которые необходимо выполнить для заключения сделки. Это может включать в себя презентацию продукта, переговоры о цене и условиях, подписание договора и т.п. 11. Договоренности. Договоренности, которые были достигнуты между клиентом и поставщи- ком относительно покупки товара или услуги. Мы должны понимать, как мы их фиксируем, что является предварительной договорен- ностью, когда мы готовы будем подписать www.secuteck.ru апрель – май 2024 Рис. 2. Buyer Persona П ользователей можно не учитывать: их мнением на практике редко интересуются. Но следует помнить: если пользователи начнут возму- щаться плохой работой вашей системы, то репутация вас и ваших про- дуктов может сильно пострадать от этого