Журнал "Системы Безопасности" № 2‘2024

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 110 какие-то документы. Например, предваритель- ной договоренностью может быть согласие кли- ента на предложение поставщика, а подписани- ем документов – заключение официального контракта на поставку товара или услуги. Дого- воренности могут включать: l согласованные условия поставки и оплаты товара или услуги; l обязательства сторон по неразглашению кон- фиденциальной информации; l лицензии и авторские права на интеллекту- альную собственность; l условия возврата товара и возврата денежных средств; l сотрудничество с третьими лицами (субпод- рядчиками, партнерами); l правила разрешения споров и прекращения действия контракта; l требования к техническим спецификациям и стандартам; l поддержку и обучение со стороны постав- щика. Договоренности важно фиксировать в письмен- ной форме, чтобы избежать недопонимания и конфликтов в будущем. Можно это сделать как минимум в переписке с подтверждением о прочтении. 12. Барьеры для контакта. Препятствия, кото- рые могут мешать контакту с клиентом. Напри- мер, секретари или помощники могут не про- пускать звонки или письма от незнакомых поставщиков, или же заказчик плотно общается либо даже дружит с вашим конкурентом. Попробуйте собрать как можно больше инфор- мации: возможно, окружение ЛПР может вам что-то подсказать или у вас получится сделать какие-то выводы по косвенным признакам. 13. Черты характера. Это особенности личности клиента, которые могут повлиять на его отно- шение к предлагаемому продукту. В случае директора по эксплуатации здания это может быть ответственность, экономность, недоверие и т.д. Каждый из нас действует в рамках своей ментальной модели. Шаги по созданию портрета B2B-покупателя 1 Шаг 1. Поймите потребности покупателя и этапы принятия решения. Выявление информации, связанной с осознани- ем потребностей покупателя, поможет вам сде- лать ваш продукт максимально понятным имен- но для этих клиентов, привлечь их внимание. Понимание привычек клиента поможет в созда- нии влиятельного контента в виде постов в бло- гах, социальных сетей, видео, подкастов и тематических исследований. Шаг 2. Задавайте вопросы, связанные с покупкой. Правильные вопросы помогут определить иде- альных пользователей, что важно для создания точных портретов B2B-покупателя. Они расска- жут нам о целях, поведении, демографии и проблемах клиентов, что поможет в планиро- вании маркетинговых кампаний и принесет высокую отдачу от инвестиций. Вот несколько вопросов, которые следует учи- тывать при создании имиджа B2B-покупателя: l должность; l географическое положение (страна, регион, нация); l ближайшая цель; l образование; l из каких материалов/источников покупатель узнает о продуктах/услугах; l отрасль деятельности; l тип компании; l сколько времени проводит в Интернете; l тенденции отрасли; l насколько хорошо обстоят финансовые дела в компании; l с какими брендами чаще всего ассоциируется компания; l с какой частотой они нуждаются в том, что вы предлагаете; l триггеры для покупок; l используемые социальные сети; l предпочтительный способ общения. Шаг 3. Создание портрета покупателя. Сегментируйте своих пользователей. Скорее всего, у вас будет несколько типов клиентов или их потребностей, и, следовательно, потребуется создание нескольких персонажей для покупате- лей B2B. Сгруппируйте характеристики и сег- ментируйте их по категориям личностей на основе приведенных выше вопросов. Создание портрета. Портрет клиента – это вымышленное, но реалистичное описание вашего покупателя в каждом сегменте. Следо- вательно, дайте ему название, фотографию, должность, личностные качества, потребности, сведения об организации и цели. Проанализи- руйте ответы для различных категорий B2B- покупателей на приведенные выше вопросы и заполните шаблон для каждой категории. Шаг 4. Создание маркетинговых стратегий. Формирование образа B2B-покупателя не заканчивается после его создания. Маркетинго- вые стратегии приобретают больше силы, когда вы применяете их на основе созданных портре- тов клиента. Вы знаете, на каких покупателей ориентируетесь, вы знаете их потребности, и вам легче обращаться к ним с нужным кон- тентом. Ваши сообщения будут восприняты лучше, поскольку вы обращаетесь к их потреб- ностям, а не к своим собственным. Портреты клиента рассказывают вам о том, где находятся ваши покупатели, какие каналы они предпочитают, что они читают в Интернете, откуда черпают профессиональную информа- цию, каковы их насущные потребности и т.д. Шаг 5. Следите за обновлениями персонажей. В быстро меняющейся бизнес-среде портрет B2B-покупателя следует обновлять, чтобы оста- ваться в курсе событий отрасли. Конкуренты настороже и при возможности непременно постараются опередить вас. Когда следует обновлять портрет клиента? l ежегодно; l при ребрендинге вашей компании; l при модификации продукта; l при реорганизации; l при возникновении экономических или есте- ственных триггеров для вашего бизнеса. n Иллюстрации предоставлены автором. апрель – май 2024 www.secuteck.ru 1 https://www.delve.ai/blog/b2b-buyer-personas Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru Рынок безопасности осваивает облачные и гибридные решения Компания Genetec поделилась результата- ми прогноза по рынку физической безопас- ности в 2024 г., составленного на основе мнений более чем 5,5 тыс. компаний – лиде- ров отрасли по всему миру (включая конеч- ных пользователей и торговых партнеров) В отчете рассмотрены стратегии безопасности, которые организации внедряют, чтобы эффек- тивно реагировать на перемены. Внедрение облачных технологий набирает обороты: 44% конечных пользователей сообщили, что более 25% их настроек физической безопасности сей- час либо находятся в облаке, либо используют комбинацию облачных и локальных решений. Это значительный скачок по сравнению с 24% поль- зователей в прошлогоднем опросе. В регионе EMEA и Великобритании 77% респондентов ожи- дают, что их системы физической безопасности будут развернуты либо в облаке, либо в гибрид- ном режиме в течение следующих пяти лет. Меньше опасений Опасения по поводу низкой защищенности облачных решений заметно уменьшаются. Ранее конечные пользователи считали предполагаемые риски кибербезопасности основным фактором, мешающим их компаниям внедрять облачные системы безопасности. Это отношение измени- лось, что подчеркивает растущую уверенность в возможностях поставщиков облачных решений обеспечить надежные меры кибербезопасности. Респонденты отодвинули предполагаемые риски кибербезопасности на шестое место среди фак- торов, определяющих отношение их организа- ций к внедрению систем безопасности в облаке. Гибридное будущее Похоже, что большинство организаций пред- почтут гибридный подход, сочетающий как локальные, так и облачные решения. 60% рес- пондентов – конечных пользователей заявили, что их организации стремятся к стратегии раз- вертывания безопасности, сочетающей в себе оба фактора. Переход к гибридным системам уже происходит: 15% конечных пользователей заявляют, что их организации в настоящее время хранят данные видеонаблюдения как локально, так и в облаке, что на 4% больше, чем было в прошлом году. Вызывает интерес статистика внедрения новых технологий. 22% респондентов заявили, что в настоящее время у них есть приложения машин- ного обучения, искусственного интеллекта и/или моделирования больших языков (LLM), интегри- рованные в их среду физической безопасности. На вопрос, какие технологии безопасности являют- ся приоритетными, 36% ответили, что это конт- роль доступа, 33% – инструменты кибербезопас- ности, а 28% отметили видеонаблюдение. n По материалам www.securityworldmarket.com