Журнал "Системы Безопасности" № 3‘2026

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 126 Д анная статья основана на исследовании реальных случаев потерь на рынке, связан- ных с проблемами взаимодействия участников, и предлагает инженерный подход к управлению коммуникациями между заказчиком, интегра- тором и производителем. Формализация диа- лога и создание единой точки входа позволяют сохранить многомиллионные бюджеты и сроки реализации проектов. Техника ни при чем В сфере систем безопасности принято счи- тать, что основные финансовые потери свя- заны с некачественным оборудованием или программным обеспечением. Однако глубо- кий анализ показал, что причина подавляю- щего большинства неудач кроется в отсут- ствии налаженного диалога. Зачастую участ- ники процесса полагаются на устные догово- ренности и разрозненную переписку, игнори- руя документальное оформление требова- ний. В результате, когда проект сталкивается с трудностями, начинается поиск ответствен- ных за техническую часть, хотя истинной при- чиной провала стала организационная пас- сивность. Человеческий фактор в данном контексте – это не случайность, а следствие неэффективного управления взаимодействи- ем. Как отметил один из участников опроса: "У нас часто ломается не контроллер, а ком- муникация. Все остальное – просто послед- ствия". Карта коммуникационных разрывов В рамках подготовки исследования было про- ведено 11 глубинных интервью с ключевыми участниками рынка: разработчиками, интегра- торами, проектировщиками и вендорами. Целью было не выявление конкретных винов- ных, а поиск системных закономерностей. Собранные данные по 53 выявленным антикей- сам позволили составить своеобразную карту потерь. Статистика показывает четкое распределение зон риска: l Интегратор и заказчик (38%) – наиболее уязвимый участок, где сбои происходят из-за несовпадения ожиданий, формального под- хода к техническому заданию и отказа от предварительных предпроектных обследова- ний. l Интегратор и производитель (25%) – разры- вы на этом уровне вызваны недоверием, страхом прямой конкуренции за клиента и искажением изначальных требований. l Заказчик и проектировщик/подрядчики (15%) – проблемы возникают из-за отсут- ствия координации, контрольных точек и при- менения разрозненных протоколов и стан- дартов. l Производитель и регулятор (12%) – отсут- ствие своевременной обратной связи и запоз- далая реакция на изменения в законодатель- стве (например, ФЗ-572). l Внутренние коммуникации (10%) – отсут- ствие обмена знаниями между менеджерами проектов, отделами продаж и службами без- опасности внутри компаний. Четыре категории системных ошибок Анализ показал, что подавляющее большинство потерь можно классифицировать по четырем основным направлениям. Около 60% всех ошибок связаны с организационными и пове- денческими аспектами. 1. Организационные сбои составляют 32%. Это управленческие ошибки, при которых роли, сроки и процессы не закреплены доку- ментально. Решения принимаются бессистем- но, а ответственность сторон размыта. Одним из критических упущений является отсутствие принципа "единого окна" для всех участников проекта. Без единой точки входа и выделенно- го руководителя проекта согласование превра- щается в хаотичную реакцию на события. Последствиями становятся срывы сроков на 20–40% и конфликтные ситуации при при- емке работ. 2. Поведенческие сбои – 27%. Данная категория связана с культурой делового общения. Коммуни- кация рушится из-за формальных согласований по видеоконференцсвязи, боязни прямой критики и неумения аргументированно отказывать заказчи- ку. Отсутствие привычки документировать догово- ренности приводит к эффекту "испорченного теле- фона" и потере доверия между сторонами. 3. Технологические сбои – 23%. Технические проблемы практически всегда являются след- ствием коммуникационных пробелов. Неучтен- ные протоколы связи (Wiegand 26/34, OSDP), несогласованные версии встроенного про- граммного обеспечения, засветы камер из-за неправильно выбранного угла – все это резуль- тат отсутствия качественного предпроектного обследования и стендовых испытаний. В итоге – дорогостоящие переделки, срывы пусконала- дочных работ и дополнительные закупки. 4. Стратегические сбои – 18%. Ошибки на уровне корпоративной политики рынка, когда решения принимаются без учета долгосрочных последствий. К ним относятся участие в про- ектах "любой ценой", игнорирование новых нормативных актов и замкнутость производи- телей в рамках собственных закрытых систем. Это приводит к потере доверия к отрасли и формированию неликвидных запасов. Экономика тишины: реальная стоимость разрывов Каждое непроговоренное решение или неучтен- ный риск рано или поздно превращается в кон- кретную сумму в отчете о финансовых потерях. Исследование показало, что средняя цена одного сбоя в коммуникации составляет 3,5 млн руб. на каждый проект. Эта сумма складывается из следующих потерь: l неверные исходные данные на этапе подго- товки проекта – около 0,5 млн руб.; l переработки и простои на этапе внедрения – около 2 млн руб.; l репутационные риски и потеря клиента – эквивалент 1 млн руб. Основные последствия плохой взаимосвязи выражаются в срыве сроков реализации про- ектов в 82% случаев, что увеличивает бюджет на 30–50%, и прямом перерасходе средств в 68% случаев. Кроме того, почти половина команд (47%) сталкивается с профессиональ- ным выгоранием сотрудников, что приводит к потере экспертных знаний на рынке. июнь – июль 2026 www.secuteck.ru Антон Горшков Генеральный директор компании "Дока ИТ" П ринято считать, что основные финансовые потери связаны с нека- чественным оборудованием или программным обеспечением. Однако глубокий анализ показал, что причина подавляющего большинства неудач кроется в отсутствии налаженного диалога. Антикейсы коммуникации: где отрасль систем безопасности теряет деньги и как этого избежать Статья посвящена проблемам коммуникаций в цепочке "заказчик – интегратор – вен- дор": где они чаще всего возникают, к чему приводят и с помощью каких инструментов их можно избежать. Я поделюсь антикейсами крупнейших интеграторов и ключевых вендоров, собранными за десятки лет работы в индустрии, которые забрали у ком- паний миллионы рублей прибыли. Посчитаем, сколько стоит коммуникация и ее отсут- ствие, рассмотрим разные подходы в зависимости от размера заказчика и проекта.