Журнал "Системы Безопасности" № 6‘2023

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 36 Л юбая бизнес-стратегия требует понимания собственной роли на рынке и используемой бизнес-модели. В те ключевые моменты, когда у компании происходит естественный рост или возникает потребность развития или расшире- ния номенклатуры, зачастую оказывается, что такого четкого позиционирования нет, нет детального понимания и описания собственной клиентуры, а маркетинговые затраты по при- влечению больше напоминают "стрельбу по воробьям из пушки", чем мотивированную стратегию. Данная статья предложит инстру- менты и идеи, которые должны помочь упоря- дочить маркетинговые усилия. Начнем с базо- вого вопроса: кто мы? Кто мы? Если посмотреть на участников рынка техниче- ских систем безопасности, то можно увидеть следующие роли: l производитель/представительство вендора; l разработчик ПО; l импортер/дистрибьютор; l торговый дом; l владелец торговой марки; l интегратор ПО; l инсталлятор/монтажник; l интернет-магазин; l розничная точка; l проектный офис. Наверняка можно вспомнить и другие роли, но здесь не стоит задача провести полное исследо- вание вопроса, поэтому для данной статьи я сокращу представленный выше список до про- изводителей и продавцов "хардверных" реше- ний. Даже среди них есть свое деление, и, чтобы наше представление было наиболее четким, я предлагаю использовать структуру SPACE. Компоненты модели SPACE применительно к рынку систем безопасности Модель SPACE состоит из трех орбит, вложенных одна в другую (рис. 1). Внешняя орбита – это про- дажа на массовом рынке большому числу клиен- тов. Внутренняя орбита – это дорогое решение, чаще всего выполненное под конкретного заказчи- ка. Орбита между ними – промежуточная модель. Все орбиты, в свою очередь, разделены на пять компонентов: Supplier, Product, Average Deal Size, Customer, Evaluation, из первых букв которых и складывается название модели. Supplier – персонал, необходимый для проведения сделки Степени квалификации персонала представле- ны на рис. 2. На малой орбите находятся так называемые хирурги – высококлассные специа- листы, способные проводить "сложные опера- декабрь 2023 – январь 2024 www.secuteck.ru Михаил Бялый Основатель и руководитель компании "Актив СБ" Рис. 1. Модель SPACE Рис. 2. Квалификация персонала Рис. 3. Сложность продукта Инструменты систематизации и оптимизации бизнеса Часть 1. Участники рынка. Виды продуктов и сделок В бизнесе не редка ситуация, когда компании осознают нехватку информации о своих клиентах. Продажи происходят по несистемному принципу, что затрудняет определе- ние целевой аудитории, приводит к бесполезным рекламным тратам на продвижение и ошибочному выводу, что "реклама – это пустая трата денег". Возможно, не стоит обес- ценивать системный подход и надо попытаться грамотно описать своего клиента