Журнал "Системы Безопасности" № 6‘2023

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 37 ции". На нашем рынке это могут быть проекти- ровщики, пресейл-инженеры, разработчики со стороны поставщика, создающие нешаблонные проекты. С клиентами могут работать как сами руководители предприятия, так и опытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами. На средней орбите представлены "терапевты". Это консультанты, инженеры техподдержки, которые могут подсказать клиенту решение его задач на уровне конфигурации и настройки системы без процессов разработки. На внешней орбите "вращаются" "аптекари". Это обычные менеджеры по продажам, формирую- щие заказы от клиентов, при необходимости они могут предложить определенную коробоч- ную систему или подобрать аналог. Product – решения, которые бизнес поставляет на рынок Продукты, которые поставляются на рынок, делят- ся по уровню сложности (рис. 3). На внешней орбите находится про- стой товар ("кекс"), кото- рый без проблем исполь- зуется сразу после покуп- ки. Это могут быть неадресные пожарные датчики, герконы, домо- фоны, доводчики, огне- тушители – достаточно простые устройства. На средней орбите рас- полагается более слож- ный товар ("мобиль- ник"), который перед и с п о л ь з о в а н и е м необходимо настроить, но тем не менее относя- щийся к типовым решениям: системы видеона- блюдения и контроля доступа, охранная сигна- лизация – оборудование, которое собирается из компонентов "со склада". На внутренней орбите оказывается продукт, сделанный по индивидуальному заказу ("кухня на заказ"). Это сложносоставной продукт, при создании которого полностью учитываются желания клиента. К таким продуктам относятся проектные решения в видеонаблюдении, в пожарной сигнализации, в системах контроля доступа. Такие продукты требуют пусконаладки и глубокой технической проработки. Average Deal Size – размер средней сделки Следующий признак модели SPACE – размер средней сделки (рис. 4). На внешней орбите находятся сделки с невысоким средним чеком (точная величина определяется исходя из спе- цифики продукта). Ближе к центру графика средняя стоимость сделки возрастает. К "дешевым" сделкам можно отнести множе- ство заказов, которые покупатели делают через интернет-магазин. Средней стоимости сделки – это обычно комплексные заказы под какой-то объект. "Дорогие" сделки – это большие про- екты, обычно с определенными индивидуаль- ными условиями поставки. Customer – количество потенциальных покупателей Далее в модели оцениваются покупатели. Существуют продукты, на которые есть посто- янный массовый спрос, например дымовые датчики, герконы, сирены и т.п. Другое оборудование может быть узкоспециа- лизированным, например системы подсчета посетителей. Ближе к центру графика распола- гаются решения, потребителей которых в Рос- сии можно посчитать по пальцам рук генераль- ного и технического директора. Evaluation – способ принятия решения о покупке Рассмотрим последний элемент модели – способ принятия решения о покупке (рис. 6). На внеш- ней орбите решения принимаются спонтанно ("молниеносно"), к ним не нужно готовиться. Например, покупатель выбирает доводчик или замок исходя из указанного параметра его нагрузки. К средней орбите относятся решения, принятые после некоторого изучения как самого продук- та, так и возможных альтернатив. Это могут быть камеры с определением автомобильных номеров или домофон с системой распознава- ния лиц. На центральной орбите решение принимается после нескольких согласований, в несколько этапов. Такие решения могут обдумываться несколько месяцев. Когда мы видим ровные орбиты, без каких- либо искажений, то мы можем говорить о сба- лансированной модели SPACE (рис. 7.) В следующей статье мы рассмотрим, как могут выглядеть такие бизнес-модели, на примере нескольких ролей игроков рынка систем без- опасности, о которых мы говорили ранее. n Иллюстрации предоставлены автором. www.secuteck.ru декабрь 2023 – январь 2024 Рис. 4. Размер средней сделки Рис. 5. Число клиентов Рис. 6. Сложность принятия решения о покупке Рис. 7. Сбалансированные модели Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru