Журнал "Information Security/ Информационная безопасность" #1, 2019

Формирование предложения для заказчика Здесь важно в первую очередь найти ответ на сле- дующие вопросы: 1. Чем конкретно ценен именно этот предлагаемый продукт? 2. Почему потенциальный заказчик должен вдруг пожелать закупить именно этот продукт из всего много- образия конкурентных ана- логов? 3. Каковы ценности потенциальных заказчиков в эпоху импортозамещения? 4. Является ли импорто- замещение мотивирующим фактором для потенциаль- ного заказчика? Осмысление ситуации В грянувшую эпоху санкционного давления со стороны Запада и развернутой программы имп о р т о з амеще н и я в России большинство п р о и з в о д и т е л е й средств обеспечения сетевой безопасности (СОСБ) стали приспосабливаться к новой ситуации. Естественно, каждый предпринимает усилия по освоению новых продуктовых ниш по-своему, но поскольку рынок СОСБ как составная часть рынка ИБ является под- чиненным рынку ИТ в целом, то развитие именно ИТ-рынка и определяет общие подходы к разработке и продвижению на рынок СОСБ нового класса по ряду причин. 1. Российский рынок осозна- ет необходимость новых под- ходов к разработке СОСБ, например пригодных к исполь- зованию в виртуальных и облачных средах. 2. У лидеров рынка наме- тился новый тренд роста объе- ма продаж за счет подписок на имеющиеся функции в ранее приобретенных клиен- тами СОСБ, а не за счет при- обретения новых СОСБ как устройств. 3. Отдельными компаниями уже рассматривается возмож- ность закупки функций СОСБ как услуги в пакете приобре- тения телекоммуникационных и ИТ-услуг. 4. Отдельный вопрос – это изменение нормативной базы и ужесточение требований гос- регуляторов в последние годы. Но есть и часть рынка СОСБ в России, для которого еще пригодны традиционные под- ходы к разработке и продви- жению на рынок СОСБ как устройств. И эта часть рынка, наверное, будет существовать еще довольно долго, ежегодно потребляя примерно одинако- вые объемы в рублевом изме- рении СОСБ как устройств хотя бы потому, что не все потребители готовы одинаково быстро переходить от тради- ционных ИТ-инфраструктур в среды облачных вычислений, да и специфика предприятий с их формой собственности и ведомственной принадлеж- ностью, конечно, влияет на обновление и развитие ИТ- инфраструктур, а значит на решения ИБ в целом и СОСБ в частности. Сосредоточимся на рассмот- рении деятельности одного из типов российских производи- телей, который исповедует тра- диционный подход к разработ- ке и продвижению на рынок СОСБ как устройств (изделий). Формирование предложения для заказчика Здесь важно в первую оче- редь найти ответ на следую- щие вопросы: 1. Чем конкретно ценен именно этот предлагаемый продукт? 2. Почему потенциальный заказчик должен вдруг поже- лать закупить именно этот про- дукт из всего многообразия конкурентных аналогов? 3. Каковы ценности потен- циальных заказчиков в эпоху импортозамещения? 4. Является ли импортоза- мещение мотивирующим фак- тором для потенциального заказчика? Таким образом, проблема ценностного предложения для потенциального заказчика тесно переплетается с пробле- мой формирования продукто- вого предложения. В связи с этим потенциаль- ный заказчик (конечный поль- зователь) должен понимать, какой продукт ему наиболее подходит технически. Первым приоритетом для него является ясно оформленное продукто- вое предложение. Вторым – прозрачная лицензионная политика и ценообразование. Конечный пользователь дол- жен понимать, какой продукт ему экономически выгоднее. Организация работ комплексного проекта Рассматривая возможную ситуацию на старте проекта разработки и вывода на рынок продуктов СОСБ, сформули- руем начальные предпосылки для его успеха и смоделируем ситуацию дальнейшего разви- тия проекта для небольшой технологической компании, входящей в одну из государст- венных корпораций. Финансирование Государство способствует созданию и развитию иннова- ционных продуктов путем суб- сидирования в рамках соот- ветствующих программ. Оче- видно, что это серьезное под- спорье, так как предусматри- вается субсидирование не только разработок, но и других составляющих жизненного цикла управления продуктом. Менеджмент Положим, что инициаторы такого проекта уже выполняли нечто подобное в более ранних проектах при создании научно- технических заделов и похожая задача была решена, так как за относительно короткий срок удалось разработать изделие и организовать его сбыт. Раз это удалось сделать ранее, то есть основания полагать, что получится снова. Ведь затраты на популяризацию самой идеи СОСБ не нужны. Эти продукты востребованы с давних времен, и вендор приходит на уже под- 26 • ТЕХНОЛОГИИ Особенности управления жизненным циклом продуктов обеспечения сетевой безопасности Не важно, насколько хороша ваша команда или как эффективна методология, если вы не решаете правильную проблему, то проект провалится. Woody Williams Станислав Ясько , независимый эксперт