Журнал "Information Security/ Информационная безопасность" #1, 2019

Предполагается, что изделие, разработанное на предприятии, входящем в государственную корпора- цию, имеет хорошие пер- спективы найти своих пер- вых покупателей внутри этой самой корпорации. В ситуации, когда менедж- мент заинтересован в ком- мерческом успехе изделий собственной разработки, у внешних конкурентных ана- логов шансов дойти до конечных пользователей этой корпорации должно быть существенно меньше. В ходе проекта СОСБ получены вполне конкрет- ные результаты: 1. Появилось семейство изделий. На выставках про- водится демонстрация отдельных изделий, которые можно показать потенциаль- ным заказчикам. Состоя- лись первые мелкосерийные поставки. 2. Вполне конкретные образцы сданы в специали- зированные лаборатории для проведения сертифика- ционных испытаний по тре- бованиям безопасности информации. готовленный рынок. Во всяком случае, теоретическая потреб- ность рынка сформирована давно, а теперь еще и поднят флаг "импортозамещение" на регулируемом рынке России со стороны госрегуляторов по ИБ. Инженерные компетенции Появление нового качествен- ного изделия невозможно, если не сложилась профессиональ- ная команда аналитиков, раз- работчиков, тестировщиков и пр. И поскольку ранее исход- ная команда смогла создать научно-технический задел, под который государство и предо- ставило субсидирование, то это тоже серьезная предпо- сылка будущего успеха. Продвижение и продажи Предполагается, что изделие, разработанное на предприятии, входящем в государственную корпорацию, имеет хорошие перспективы найти своих пер- вых покупателей внутри этой самой корпорации. В ситуации, когда менеджмент заинтересо- ван в коммерческом успехе изделий собственной разработ- ки, у внешних конкурентных аналогов шансов дойти до конечных пользователей этой корпорации должно быть суще- ственно меньше. Итак, квалифицированный менеджмент, его заинтересо- ванность в продажах изделий собственной разработки, нали- чие научно-технического заде- ла, государственное субсиди- рование и перспективы продаж в рамках государственной кор- порации. Предпроектная под- готовка проведена, и состоялся старт проекта. Первые успехи В ходе проекта СОСБ полу- чены вполне конкретные сле- дующие результаты: 1. Появилось семейство изделий. На выставках прово- дится демонстрация отдель- ных изделий, которые можно показать потенциальным заказчикам. Состоялись пер- вые мелкосерийные поставки. 2. Вполне конкретные образ- цы сданы в специализирован- ные лаборатории для прове- дения сертификационных испытаний по требованиям безопасности информации. Текущая оценка состояния Понятно, что до появления сертификатов от госрегулято- ров по требованиям безопас- ности информации на СОСБ говорить о коммерческом успе- хе рано, но, поскольку разра- ботка отдельных изделий в целом завершена, вместе с мероприятиями по трансфор- мации изделий в продукты и продвижению их на рынок, про- ведем анализ факторов, кото- рые не могли не оказать нега- тивного влияния на ход про- екта. В моем понимании, основные факторы следующие: это кон- сервативность рынка ИБ в целом, неадекватность цен- ностного предложения ожида- ниям потенциальных заказчи- ков и незрелость продукта для уровня корпоративного рынка. И конечно, ужесточившиеся требования госрегуляторов как основное препятствие вывода на рынок новых продуктов ИБ, в отличие от продуктов ИТ. Рынок СОСБ Сразу отметим, что рынок СОСБ России – явно непростая площадка для предложения новых средств, так как немно- гим более двух лет назад изме- нились нормативная база и требования госрегуляторов к этим средствам. Идет процесс "привыкания" взаимодействую- щих сторон к новой норматив- ной базе: заявитель – орган сертификации – испытательная лаборатория. А значит, задача быстрых плановых продаж автоматически не решается даже в рамках госкорпорации. Но, наверное, основная про- блема сбыта новых СОСБ в том, что рынок давно прошел стадию, на которой энтузиасты защиты от НСД-служб заказ- чика реализовывали проекты для выполнения требований госрегуляторов по обеспечению безопасности информации. Потом они настойчиво ставили задачи поставщику/интегратору в рамках гарантийных обяза- тельств, сопровождения и тех- нической поддержки по дора- ботке доставшихся им в рамках проекта технических решений. Все "сливки" того периода бла- гополучно сняли лидеры рынка, давно поделившие значитель- ный объем рынка СОСБ. На современном этапе кли- ентами движет уже не энтузи- азм, а прагматизм, а это озна- чает рассмотрение ими новых ценностных предложений оте- чественных вендоров. Клиенты прошли через проблемы внед- рения и эксплуатации СОСБ в прошлых проектах, у них сформировалось представле- ние о ценах таких продуктов, особенностях их внедрения, сопровождения и технической поддержки, а значит о сово- купной стоимости владения такими системами. Да и фак- тор привыкания служб экс- плуатации к продуктам зару- бежных вендоров очень значи- телен. А это уже гораздо более сложный потребитель! Он тре- бует определенности ценност- ного предложения, так как пер- спективы ответственности за обеспечение выполнения тре- бований ФЗ-187 "О безопас- ности критической информа- ционной инфраструктуры Рос- сийской Федерации" вполне реальны. И даже санкционное давле- ние, приведшее к затрудне- ниям с закупками обновлений, подписками и техподдержкой для ранее приобретенных объемов СОСБ зарубежных вендоров, не является ни решающим аргументом, ни административным рычагом для мотивации потенциальных заказчиков приобретать оте- чественные СОСБ. Степень зрелости продукта для корпоративного сегмента Корпоративный заказчик очень сдержанно относится к предложениям новых продук- тов, особенно отечественных вендоров, так как они могут содержать ошибки программ- ного кода. Такой заказчик предпочитает понаблюдать за продуктом со стороны и в луч- шем случае соглашается оце- нить его свойства на демонст- рационных стендах. Заказчику, конечно, понятно, что если про- дукт не проходил испытаний • 27 ЗАЩИТА СЕТЕЙ www.itsec.ru

RkJQdWJsaXNoZXIy Mzk4NzYw