Журнал "Information Security/ Информационная безопасность" #1, 2019

Продолжительность при- нятия решения с момента положительного отзыва потенциального заказчика до начала поставок изме- ряется даже не месяцами, а кварталами. Необходимо учитывать и то, что, как пра- вило, в рамках пилотного проекта служба эксплуата- ции стремится испытать весь функционал решения и на основании их выводов и заключений заказываю- щие подразделения могут спланировать закупку через инвестиционные целевые программы, так как собст- венных средств в соответ- ствующих статьях расходов заинтересованного заказчи- ка может и не быть. А зна- чит, момент серийной поставки откладывается еще дальше. под нагрузкой в реально экс- плуатируемых сетях и систе- мах, то до серийных закупок еще далеко. Скепсиса добав- ляет всегда и тот факт, что первые версии изделий обычно функционально всегда отстают от существующих лидеров рынка, в большом количестве давно эксплуатируемых в кор- поративных ИТ-инфраструкту- рах. Подавляющее большинство успешных российских разра- боток СОСБ начинали с сег- мента домашних потребителей или средних компаний. При- мером может служить хорошо известный специалистам по ИБ продукт XSpider середины – конца 2000-х гг. компании Positive Technologies, через несколько лет успешно транс- формировавшийся в продукт MaxPatrol. Канал продаж Трудно прогнозировать, когда начнутся серийные поставки изделий СОСБ в рам- ках группы компаний госу- дарственной корпорации. Однако собственные и пря- мые продажи, минуя дистри- буторов, – не совсем эффек- тивный, а возможно и сильно ограниченный подход к разви- тию продаж на ИТ-рынке в России. Ограниченность такого под- хода в следующем: вендор, который становится дистрибу- тором своего продукта, может рассчитывать только на свои возможности. При выводе про- дукта на рынок такой вендор не может надеяться на его активное продвижение конку- рентами, так как им совсем невыгодно пускать в свой эккаунт продукт прямого про- тивника по рынку. А другие нестандартные формы продвижения, напри- мер через технологические партнерства, успех если и могут принести, то вряд ли быстрый, но точно незначи- тельный в условиях неразвитой экосистемы разработки в Рос- сии. Тактика продаж По моему опыту, большин- ство успешных продуктов СОСБ предусматривали реа- лизацию пилотного проекта. Обычно предпродажная под- готовка предусматривает демонстрацию потенциальным заказчикам опытного образца изделия на стенде и/или в демонстрационных зонах. Основания здесь простые: сама сущность СОСБ, тех, которые относятся к средствам защиты от НСД, предполагает установку (интеграцию) их в "разрыв" уже эксплуатируемой сети предприятия, что точно приводит к изменению и пере- согласованию пространства IP- адресов. И это только начало новой головной боли для служб эксплуатации. Дальше – боль- ше: поддерживает ли продукт динамическую маршрутиза- цию? Или только статическую? И так далее... В таких проектах отчетливо проявляется проти- востояние служб ИТ и ИБ само- го заказчика. По результатам пилотного проекта формируется отчет, цель которого – обосновать заказчику интеграционную совместимость СОСБ с уже эксплуатируемой им ИТ- инфраструктурой, функцио- нальную полноту предлагае- мого продукта, а главное – пользу от внедрения для биз- неса: это предотвращение воз- можного ущерба от ИТ-рисков или, во всяком случае, обес- печение корпоративных требо- ваний по ИБ и требований гос- регуляторов с сохранением работоспособности корпора- тивных сетевых сервисов. Продолжительность приня- тия решения с момента поло- жительного отзыва потенци- ального заказчика до начала поставок измеряется даже не месяцами, а кварталами. Необходимо учитывать и то, что, как правило, в рамках пилотного проекта служба экс- плуатации стремится испытать весь функционал решения и на основании их выводов и заключений заказывающие подразделения могут сплани- ровать закупку через инвести- ционные целевые программы, так как собственных средств в соответствующих статьях рас- ходов заинтересованного заказчика может и не быть. А значит, момент серийной поставки откладывается еще дальше. Таким образом, организация всей программы предпродаж- ной и предпроектной подго- товки даже в рамках пилотного проекта СОСБ – это отдельная нетривиальная задача управ- ления жизненным циклом про- дукта. Ведь пилотный проект, с одной стороны, должен быть максимально приближен к пол- ноценному решению, а с дру- гой – потенциальные заказчики всегда стремятся сделать его минимальным по цене, в то время как менеджер по прода- жам от вендора заинтересован реализовать проект в мини- мально короткие сроки. Итоги моделирования развития проекта СОСБ Команда разработчиков смогла выпустить ряд изделий СОСБ. Станут ли эти изделия продуктами – пока вопрос. Вхо- дит ли в планы менеджеров полноценная работа управле- ния жизненным циклом изде- лий СОСБ с использованием хотя бы одного из известных инструментов стратегического менеджмента разработки биз- нес-модели продуктов – тоже вопрос. Мне кажется, что в рассмот- ренной ситуации едва ли не единственным по-настоящему слабым звеном является стра- тегия продвижения изделий и отсутствие расчетов актуаль- ности планируемых продуктов компании, исходя из роста спроса на рынке на такие про- дукты и занимаемые ими доли рынка, например по матрице BCG. А если быть более точ- ным, то изначальная ставка на прямые продажи в закрытые секторы рынка может привести к тому, что изделия так и не станут продуктами. В этом слу- чае вендор может претендо- вать только на роль зависимо- го нишевого игрока с продук- тами стадии "трудные дети" с траекторией в стадию про- дукта "собаки" (по матрице BCG), с высокой волатиль- ностью выручки, что связано с нерыночным характером биз- неса в виде крупных поставок одному клиенту. В результатах SWOT-анали- за профиля такого вендора обычно фигурирует ограничен- ный, технологически слабый продуктовый портфель с отсут- ствием возможностей развития и сильная зависимость от кор- поративных решений клиента о продлении им сроков экс- плуатации ранее приобретен- ных изделий и сокращении бюджетов клиента на обнов- ления, сопровождение и тех- ническую поддержку. l 28 • ТЕХНОЛОГИИ Ваше мнение и вопросы присылайте по адресу is@groteck.ru

RkJQdWJsaXNoZXIy Mzk4NzYw