PublicatioЖурнал "Системы Безопасности" № 2‘2018

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я n w w w . a l l - o v e r - i p . r u 48 апрель – май 2018 www.secuteck.ru продаж и постоянно быть с ним на связи. У нас есть клиентский отдел, куда каждый может позво- нить и разместить заказ. В этом отношении про- давцы не нужны, продажи не остановятся. Вопрос: даст ли это нам развитие и дальнейший рост? Сомневаюсь. Более активные игроки будут посте- пенно занимать долю рынка. Безусловно, и про- цессы важны: у нас может быть отличный челове- ческий фактор, но неорганизованность процессов утянет нас вниз. И наоборот, отточенные процессы принесут мало пользы без заинтересованных людей. В эпоху автоматизации роль человеческого фактора, как ни странно, возрастает. Хотя это мое личное мнение, с которым можно поспорить. О т того, как ты поговорил с клиентом, зависит гораздо больше, нежели даже от цены или качества продукта – В системе "купи-продай" экспертиза пере- дается по цепочке не очень хорошо. Как вы решаете этот вопрос? – Компаниям, с которыми мы начинаем парт- нерские отношения, мы предлагаем заключить рамочный долгосрочный договор и начинаем диалог: какие продукты они хотят покупать, в каких объемах, с какими скидками. Наша цель – не единичная продажа, а постоянное сотрудничество, когда мы являемся поставщи- ком бизнеса для партнера. Каждого партнера, с которым у нас есть рамочное соглашение, кури- рует продавец – человек, который является адвокатом интересов клиента внутри dormakaba. Передачу компетенции партнерам мы проводим в Академии dormakaba: базовые знания о продук- те и как его продавать. Более углубленные тренин- ги проводятся для инженеров: особенности мон- тажа и интеграции. По итогам обучения выдаются сертификаты, где указаны фамилии сотрудников компаний, прошедших обучение. Подобная сер- тификация проводится на ежегодной основе. – Приведите пример нетривиальных запро- сов от заказчиков. Какова была тактика? – Типичный пример – Лахта-Центр. Работу с этим проектом мы начали более семи лет назад. На тот момент прорабатывалась еще старая концепция башни с расположением на неоднозначном для С.-Петербурга месте. Спустя годы, благодаря активности наших продавцов, мы вышли в финал тендера по дверной технике, где с гордо поднятой головой проиграли часть оборудования ASSA Abloy. Часть контроля доступа с турникетами мы проиграли российской компании PERCo – с точки зрения дизайна их решения оказались сильнее. Зато мы выиграли существенную часть тендера по автоматическим дверям. Там мы поставляем стан- дартный продукт, но по факту превратили обыч- ную автоматику в индивидуальное решение для входных зон клиента с карусельными дверями. Не буду углубятся в технические детали, но, поверьте, на этом проекте их более чем много. Другой пример – где, благодаря неординарно- му подходу наших продавцов, мы уже практи- чески проигрывали проект. Два города: Орел и Курск. В каждом из них по крупному бизнес- девелоперу, которые построили по торговому центру. Один из девелоперов (наш давний кли- ент) поставил наши карусельные двери. В Курс- ке другой девелопер тоже выбирал карусель- ные двери для своего объекта, но отказался ста- вить решение, аналогичное тому, что выбрал его конкурент. И наши продавцы придумали нанести на карусельные двери название ТЦ и украсить подсветкой. Вроде простая идея, но ее оказалось достаточно, чтобы заказчик склонил- ся в нашу сторону – спасибо ему за это. – Нужен ли компании в нашей отрасли мар- кетинг? – Не задумываясь отвечу, что да. Тут важно, конечно, определиться, что такое маркетинг для организации. Для меня – это, с одной стороны, продвижение бренда и типичный набор актив- ностей, с этим связанный. А с другой – это про- цесс разработки коммерческой стратегии и воплощение ее в действительность через анализ рынка, "правильное" ценообразование и пози- ционирование продуктов, решений и услуг, постоянный мониторинг ключевых показателей по продуктовым группам и демонстрация этих показателей коммерческим службам, обучение и вовлечение продавцов и клиентов. Среди основных задач, которые решает марке- тинг в dormakaba, – конвертация контактов, которыми мы располагаем, в покупателей. Пре- образование информации, получаемой от про- давцов, в аналитику. Формулирование ценно- сти нашего продуктового предложения для каж- дого канала продаж. Создание продуктовых наборов для каналов продаж на основе портре- тов клиентов. Ценовое позиционирование. Идеология для продавцов по различным кана- лам продаж в dormakaba исходит от маркетинга. Продавцам нужно сказать, куда двигаться, поставить им цели и обеспечить инструмента- ми. От них требуется строить доверительные отношения с клиентами. Маркетинг определяет, какие продукты и решения предназначены для конкретного канала продаж. Чем правильнее сформулировано коммерческое предложение, чем легче продавцу продавать, тем больше он будет заключать сделок в единицу времени, тем быстрее мы будем развиваться. Л юбой продавец должен в любой момент времени видеть: вот моя годовая цель, сколько я должен сделать на конец текущего месяца и сколько я реально сделал. Если я не вижу цифр, чего вы от меня требуете? Маркетинг принимает непосредственное уча- стие в годовом планировании бюджета по про- дуктовым группам и каналам продаж, в регули- ровании скидок и объемов исходя из рыночной ситуации, вывода на рынок новых продуктов. Вместе с маркетингом мы формируем бюджет как на ближайший финансовый год, так и на три года вперед. n Что такое компания dormakaba в 2018 г. в России? Команда единомышленников, которая хорошо умеет реализовывать решения вокруг дверей и входных групп и учится продавать современные СКУД. В чем месседж dormakaba в адрес заказчиков? Мы возьмем на себя все ваши заботы по организации удобного доступа в зда- ние с существенным фокусом внима- ния на безопасность пребывания в нем. В чем месседж dormakaba в адрес сейлс-партнеров? С нами вы построите долгосрочный успешный бизнес. Что dormakaba делает по-другому? По-другому измеряем наш успех. Во- первых, мы умеем его измерять. И циф- рами, и атмосферой в коллективе. Мы стремимся, чтобы сотрудники были как минимум небезразличны к пожеланиям и проблемам клиентов. Одно дело – жить с этими проблемами и не обра- щать внимания, другое – вести актив- ную работу по исправлению процессов. В чем dormakaba пионер в России? Исторически экс-Dorma – пионер в доводчиках и автоматических дверях. По этим продуктам нас можно сравнить с Xerox в копировальной технике. Думаю, dormakaba стала пионером по созданию синергии двух компаний после их объединения. Мы рассматри- ваем себя как единую организацию с единым брендом и единой идеологией. Нет ни намека на внутреннюю конку- ренцию между брендами, когда каждый гонится за своими интересами. Как вы видите dormakaba через 10 лет в России? Как мощного поставщика решений для зданий, с исторически сильным насле- дием в продаже продуктов и компонен- тов систем нашим бизнес-партнерам. Мы сможем комплексно подходить к решению той или иной проблемы: от создания удобных входных зон и эва- куационных выходов до обеспечения идеального клиентского опыта – от входа в здание до входа в кабинет или гостиничный номер, когда клиента пол- ностью сопровождает наша система Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru