PublicatioЖурнал "Системы Безопасности" № 2‘2018

w w w . a l l - o v e r - i p . r u n Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 47 у европейского офиса. Наши последние контакты с Bosch и Mobotix показывают, что индустрия безопасности стала к нам присматриваться. – Как в течение последних трех лет транс- формировалась ваша бизнес-модель? – Бытует мнение, что экс-Dorma занималась чисто дистрибуцией, а экс-Kaba исключительно проектным бизнесом. Если быть точными, в регионе Евразия у экс-Kaba вообще не было прямого проектного бизнеса. Фактически про- дукция экс-Kaba изготавливалась и отгружалась в Европе под заказ локальных дистрибьюторов. Экс-Dorma, напротив, продавала по несколь- ким каналам. На их основе и была организова- на концепция сбыта dormakaba в нашем регионе. Первый канал – дистрибьюторы; они закупают большими объемами, держат склад и перепро- дают продукцию более мелкими партиями. Второй канал – монтажные организации; они покупают у нас либо законченные продукты и их монтируют, либо компоненты, из которых собирают собственные системы. Третий канал – производители дверей; они закупают наши продукты для собственных изделий, с целью увеличения потребительской ценности своего продукта. Четвертый канал продаж – генпод- рядчики; для них мы, как правило, поставляя продукцию, готовим проектную документацию и обеспечиваем монтаж. Пятый канал продаж появился после объединения – системные интеграторы; для нас это существенный рынок с большими возможностями. Я не упомянул магазины DIY, поскольку мы ориентируемся в основном на коммерческих пользователей и выход на рынок частного потребителя нахо- дится на уровне идеи. И менно готовностью каналов продаж на момент объединения я во многом объясняю наш успех. А также умением поставить цель, разложить ее на подцели и четко измерять показатели эффективности по каналам продаж Мы анализируем, где и какие каналы продаж наиболее перспективны, помещаем продавца в тот или иной канал и даем ему цели по кон- кретным клиентам с конкретным профилем. Помимо всего прочего, это помогает лучше узнавать клиентов, поскольку у каждого канала продаж свои требования к нам как к поставщику. – С какими вызовами вы столкнулись в про- ектном бизнесе на рынке безопасности? – Для меня было крайне удивительно, что мы, будучи серебряным партнером немецкого кон- церна SAP в области ПО для контроля доступа и сбора производственных данных, до сих пор не так эффективны в продаже наших решений клиентам SAP на рынке Евразии. Думаю, где-то это связано с тем, что организации, управляе- мые ERP SAP, не до конца осознают удобство полностью автоматизированного процесса сбора и обработки производственных данных – от управления контролем доступа в ту или иную зону объекта до точного расчета зарплаты на базе полученных данных. Хотя, безусловно, и нам необходимо куда более активно доносить до рынка эту информацию. Еще один момент – специфицирование. В любой проект желательно заходить на ранней стадии. Не только на рынке систем безопасно- сти. Поэтому для нас важен вопрос специфици- рования технических средств под ТЗ заказчика. Начинать общение в идеале нужно с архитекто- рами и пытаться понять, что требуется для того или иного здания или функциональной его зоны. Даже по элементарному доводчику, цилиндру или раздвижной двери желательно на раннем этапе выяснить, куда и зачем они планируются для использования, какие требо- вания к ним предъявляет будущий потребитель. К сложностям я отнес бы и нашу готовность предлагать рынку "пакетные решения". На рынке систем безопасности мы пока являемся отличным поставщиком оборудования: турни- кеты, сенсорные барьеры, электронные замки для отелей, дверная техника, необходимая для правильной работы дверей в СКУД. Хотя мы и мониторим продажу наших "решений", но все, что мы поставляем под "решениями" сего- дня, – в основном оборудование. Получается, турникет или карусельная дверь, поставленные на проект, – это решение? А если поставляем в проект доводчики и оборудование для дверей эвакуации, это тоже решение? Продажа обору- дования с ПО автоматически относит его к "решению" или возможны "решения" без ПО? Думаю, что настоящее решение должно пред- лагать ответ на конкретную проблему конечного клиента. Это не только набор продуктов, но продукты, объединенные в некую систему. Правда, и здесь вопросов больше, чем ответов. К чему мы стремимся, так это продавать именно решения. Здесь сложно без ранней подготовки проекта и без ранней коммуникации с конечным заказчиком и архитектором – Были ли в вашей практике тендеры на рынке систем безопасности, где вам уда- лось задать тон в проекте? – Мой ответ будет обращен к нашему опыту последних двух лет, то есть после формирования объединенной компании "дормакаба Евразия". Я назвал бы среди таких проектов семь стадио- нов ЧМ 2018, на все внешние периметры кото- рых мы поставили полноростовые турникеты. Имела место совокупность факторов: работа по специфицированию продукции на ранних этапах проектирования стадионов, качество и извест- ность продукта среди российских системных интеграторов, работа наших бизнес-партнеров и высокая оценка надежности продукта организа- циями, отвечающими за безопасность объектов. Еще один пример – доводчики на дверях стан- ций Московского метрополитена. На протяже- нии последних 15 лет метрополитен пробовал всевозможных производителей. В итоге наши доводчики оказались самым оптимальным для метрополитена продуктом в силу своей наи- большей долговечности в условиях экстремаль- но высоких ежедневных нагрузок. Свежий позитивный опыт – это поставка решения для Московского аэропорта Домодедово через нашего международного партнера – компанию SITA, где наша часть – сенсорные барьеры для системы автоматизированного предполетного контроля и посадки пассажиров на борт самолета. Я, тем не менее, должен отметить важный фактор. Быть заспецифированными в проекте хорошо: генподрядчик смотрит спецификацию и, как минимум, делает запрос на коммерческое пред- ложение. Но при отсутствии талантливого продав- ца, который продолжает доказывать, что наш продукт стоит своих денег, и активно общается с участниками проекта, продажи как таковой может вообще не случиться. Определяющим для нас на данным момент является именно человеческий фактор. В противном случае мы могли бы постав- лять продукцию через интернет-магазин. Поэтому в нашей стратегии прописано Right People in the Right Role. Компания стремится, чтобы люди рабо- тали на своем месте, чтобы им нравилось то, чем они занимаются. Тогда есть энтузиазм и вовлечен- ность. В конечном итоге, продавец должен понимать нужды клиента в том или ином канале www.secuteck.ru апрель – май 2018