Журнал "Системы Безопасности" № 4‘2019

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 50 – Как Milestone Systems оценивает россий- ский рынок с точки зрения потенциала для бизнеса дистрибьюторов и системных интеграторов? – В России мы видим большой потенциал. Рос- сийский рынок менее консервативный, чем европейский. С одной стороны, клиенты откры- ты современным решениям, с другой – партне- ры должны быть более компетентными, чтобы удивить и заинтересовать заказчика. В нашем бизнесе важно продавать ценность решения, а не технические характеристики отдельных продуктов. Главные возможности связаны с продажей экспертизы на всех стадиях проекта: при подготовке ТЗ, проектировании системы, кастомизации и интеграции систем. Конкурент- ное преимущество получают квалифицирован- ные партнеры, в отличие от компаний, реализую- щих проекты "под копирку" без глубокого пони- мания специфики и потребностей заказчика. Продавая софт от Milestone, партнеры предла- гают клиентам открытую платформу и способ- ны решать любые задачи, особенно в сегменте средних и крупных предприятий. Принцип открытой архитектуры, на котором строится платформа от Milestone, делает внедрение инноваций максимально доступным как для новых проектов, так и уже реализованных. Тем самым дистрибьюторы и интеграторы могут гибко реагировать на задачи, поставленные заказчиком. Фактически проектировщики, интеграторы и заказчики совместно создают интеллектуальные решения и дорабатывают их со временем. Такие системы становятся макси- мально выгодными. Задача Milestone Systems как лидера рынка и поставщика открытой плат- формы – развивать экосистему партнеров по разработке, интегрировать их приложения в платформу и таким образом закрывать любую потребность заказчика. – Какие технологические тренды не стоит игнорировать нынешним и потенциальным партнерам Milestone Systems в России? – Передовых трендов, от внимательного отно- шения к которым зависит конкурентоспособ- ность и рентабельность партнеров по сбыту, довольно много. Среди них – технологии искус- ственного интеллекта и машинного обучения, большие данные, Интернет вещей, сервисные модели бизнеса. Однако важнее всего прода- вать решения, которые готовы к любому буду- щему тренду. В этом смысле решения, построен- ные на платформе от Milestone, не устаревают. В 2018 г. наша компания вложила рекордные инвестиции в НИОКР, увеличив финансирова- ние исследований и разработок на 45%, чтобы учесть все современные тренды. Мы сотрудни- чаем с такими технологическими лидерами, как NVIDIA, Intel, Microsoft и Google, ведь наши тех- нологии должны были совместимы в долго- срочной перспективе. Российским партнерам по сбыту следует обращать внимание на подобную деятельность, чтобы не оказаться заложниками отношений с вендором без долгосрочной стра- тегии и не проиграть конкуренцию. Новой мировой тенденцией является ответствен- ное использование технологий. Вы наверняка слышали о скандале с Facebook и Cambridge Analytica, когда технологии стали инструментом "взлома" выборов по всему миру вместо того, чтобы способствовать свободному и честному волеизъявлению. Компания Milestone Systems приняла активное участие в создании Копенга- генской декларации 2017 г. об этичном приме- нении технологий. Это один из наших принци- пов, который включен в стандартный договор с партнерами, чтобы подтвердить нашу позицию. – Какие новые запросы вы получаете от заказчиков в России? Какие выводы следует сделать системным интеграторам? – Мировая индустрия ПО для управления системами видеонаблюдения находится под влиянием развития инноваций, как никогда ранее. Появляются нетривиальные подходы к использованию такого софта – не только для защиты людей и имущества, но и для оптими- зации бизнес-процессов, повышения качества жизни и труда. Рынок быстро подхватывает инновации. Улучша- ется осведомленность заказчиков о новых воз- можностях, их аппетиты растут, становится труд- нее охватить полный спектр потребностей кли- ента посредством моновендорного решения. Потребности каждого пользователя уникальны; к сожалению, они не всегда отражаются в кон- кретных запросах. Важно досконально изучать специфику клиента, чтобы доходить до самой сути его задачи. Если системный интегратор не жалеет времени на изучение и описание пробле- мы, это напрямую ведет к успеху при реализации проекта. Наряду с функциональностью ключе- август – сентябрь 2019 www.secuteck.ru Дмитрий Базаев Менеджер по странам Северо- Восточной Европы, России и СНГ компании Milestone Systems Слоган магазина Marketplace: "Explore – Connect – Deploy", то есть мы говорим интеграторам: изучайте представленные компоненты и реше- ния, которые разрабатывают наши технологические партнеры, – свя- зывайтесь с ними – внедряйте. Ларс Тингаард, президент и генеральный директор компании Milestone Systems – спонсора форума All-over-IP 2019 Наша идея – сделать мир еще теснее Главные возможности для системных интеграторов в России связаны с продажей экс- пертизы на всех стадиях проекта. Региональный менеджер компании Milestone Systems Дмитрий Базаев рассказывает, как с помощью "платформенного" мышления и использования магазина Milestone Marketplace интеграторам отстраиваться от кон- курентов и обходить их. Как формулировать и продавать ценность клиентам. Как рас- ширять кругозор в области передовых отраслевых решений. Как находить свое звено в цепи ДНК заказчика и встраиваться в него