Журнал "Системы Безопасности" № 4‘2019

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 51 вым параметром системы является эффектив- ность. На рельсы обязательного расчета эффек- тивности первой встала ИТ-индустрия, теперь подобные требования становятся нормой и для систем безопасности. Современные заказчики желают получить единое интегрированное реше- ние вместо набора разрозненных систем. – Как развивается тренд применения систем безопасности для решения задач за рамка- ми безопасности в России? Как он позволяет системным интеграторам модифицировать традиционные переговоры с заказчиком и быть более убедительными? – Ответственность Milestone Systems и наших партнеров по продажам – расширять спектр применения систем безопасности. Большинство установленных на сегодня систем видеонаблю- дения по-прежнему решают задачи охраны и защиты. Но что, если видеонаблюдение могло бы поднять производительность промышленного предприятия на 20%? Или анализировать пото- ки автотранспорта, чтобы улучшить организацию дорожного движения в городе? Или наблюдать за сельхозугодиями для оценки и прогнозирова- ния развития растений и повышения урожайно- сти? Или получать информацию о поведении покупателей в магазине и приносить прибыль? У наших партнеров есть возможность решать эти задачи и многие другие. Они общаются не толь- ко со службой безопасности, но и с владельцем бизнеса, управляющим, коммерческим отделом, руководителем производства, отделом марке- тинга, поскольку видеонаблюдение может при- нести пользу всей организации. – В начале 2019 г. на партнерских конфе- ренциях Milestone Systems в трех частях света шла речь в том числе о "революции платформ" в индустрии безопасности и переходе от воронки продаж к платформам. Поясните эту идею. – Платформы разрабатываются на принципе открытости, что определяет подход к созданию решений и их выводу на рынок. Мы в Milestone мыслим понятиями открытой архитектуры и передаем это мышление системным интегра- торам, которые способны самостоятельно адап- тировать техническое решение под конкретного заказчика. Они не меняют исходный код про- граммного обеспечения, это не open source, они добавляют модули расширения и программи- руют внутренние сценарии. Это позволяет парт- нерам на базе платформы от Milestone созда- вать комплексное, интегрированное решение и дорабатывать его под задачи конкретного заказчика, прилагая минимум усилий. Интегра- торы получают очень адаптивное торговое предложение и гибкость. Ценность платформы в том, что она начинает жить и развиваться без вмешательства своего производителя, за счет взаимодействия между клиентами, разработчиками приложений и интеграторами. Так появляется огромное число как типовых, так и уникальных решений. Интег- раторам проще и быстрее продавать такую "гале- рею решений", потому что у них под рукой есть варианты "на все случаи жизни" заказчика. Мы – специалисты в управлении видеонаблюде- нием и хотим превратить Milestone в глобальную платформу, в Amazon или Uber от видеонаблю- дения. Платформу, техническую и коммерческую, на которой встречаются поставщик решения, поставщик сервиса и клиент. Первым шагом на этом пути является магазин Marketplace. – Что представляет собой магазин Marketplace в практическом смысле? – Мы сделали партнерские отношения основой нашей бизнес-модели. Будучи платформой, мы фактически замыкаем на себя рынок систем без- опасности, выступаем центром притяжения его участников. В практическом смысле это выража- ется в открытии цифрового магазина Marketpla- ce. В нем для системных интеграторов представ- лены лучшие, на наш взгляд, приложения, аппа- ратные и софтверные компоненты, совместимые с нашей платформой. Слоган магазина Market- place: "Explore – Connect – Deploy", то есть мы говорим интеграторам: изучайте представлен- ные компоненты и решения, которые разраба- тывают наши технологические партнеры, – свя- зывайтесь с ними – внедряйте. Наша роль – поставщик единой платформы и посредник между поставщиками компонентов, интеграто- рами и заказчиками. В качестве компонентов выступает оборудование (камеры, видеореги- страторы, серверы, панели охранной сигнали- зации) и ПО (модули видеоаналитики, PSIM, плагины интеграции, системы биометрического распознавания). Наша идея – сделать мир еще теснее, помогать покупателям находить постав- щиков в любой стране, информировать рынок о доступных технологиях и способствовать рас- пространению инноваций. – Допустим, я российский производитель видеокамер или разработчик системы видеоанализа. Как мне воспользоваться магазином Marketplace? – По аналогии с Facebook, который связывает вас с людьми по всему миру. Ведение бизнеса в пределах одной страны ограничивает ваш потенциал. Вы можете зарегистрироваться в качестве технологического партнера Milestone Systems, разместить ваше решение в магазине Marketplace и таким образом предложить ваши технологии клиентской базе Milestone как на территории РФ, так и за ее пределами. – Если я системный интегратор, у меня есть портфель проектов по системам безопасно- сти, кроме того, я регулярно конкурирую за проекты с другими интеграторами. Как магазин Marketplace поможет мне делать новые продажи существующим клиентам и/или выигрывать в тендерах? – Marketplace дает вам свободу выбора и беско- нечные возможности кастомизации решений, что крайне актуально при расширении функционала систем безопасности за рамки задач безопасно- сти. Реагировать на меняющиеся потребности заказчиков и предлагать новую ценность суще- ствующим клиентам намного проще, когда в вашем распоряжении широкий спектр кастоми- зируемых, проверенных в эксплуатации решений. – ОК, есть руководитель, управляющий без- опасностью розничной сети, банка или про- мышленного объекта в РФ. Чем магазин Marketplace может ему помочь? – Marketplace поможет ему расширить круго- зор, увидеть, какие отраслевые решения используются в других странах, узнать о послед- них тенденциях и разработках и, возможно, разобраться со своими задачами по-другому. – Что вы хотели бы сказать будущим техно- логическим партнерам Milestone Systems и системным интеграторам из России? – Технологическим партнерам – давайте объ- единять наши усилия и действовать сообща. Регистрируйтесь в магазине Marketplace, чтобы продвигать ваши решения не только в РФ, но и за ее пределами. Партнерам по сбыту, систем- ным интеграторам – приходите к нам на форум All-over-IP 2019 обсудить, как мы можем помочь вам отстроиться от конкурентов и обой- ти их. Как находить свое звено в цепи ДНК кли- ента и встраиваться в него. n www.secuteck.ru август – сентябрь 2019