Журнал "Системы безопасности" #5, 2019

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 52 В начале определимся с терминологией. Вендор является транслитерацией англий- ского слова Vendor, переводится как "произво- дитель". На нашем рынке слово "вендор" при- жилось как альтернатива отечественным заво- дам-изготовителям, чтобы подчеркнуть между- народный статус и престиж производителя. Бренд (от английского Brand) означает торго- вую марку, под которой вендор производит оборудование или программное обеспечение. Иногда название бренда и торговой марки сов- падают, например вендор Axis Communications, бренд AXIS, иногда они разные, например вен- дор Hanwha Techwin, бренд Wisenet. Говорят, что "вендор производит бренд" или "брендовое оборудование", что подчеркивает высокий ста- тусный класс и известность оборудования или программного обеспечения. Термин "дистрибьютор" является транслитера- цией английского слова Distributor, переводится как "распространитель". Дистрибьюторы являются основной движущей силой брендов IP-видеонаблюдения на рынке тех стран, где у вендоров нет собственных представительств. Системный интегратор – это компания, кото- рая создает и может реализовать комплексные решения, включающие оборудование и про- граммное обеспечение на основе одного или нескольких брендов. Вендоры и бренды Иностранные производители уделяют огромное внимание защите интеллектуальной собствен- ности, названиям компаний, бренда, серий и моделей, логотипам и девизам компании. Все эти атрибуты создают Brand Awareness, или узнаваемость бренда. Самые узнаваемые брен- ды – это бренды рынка FMCG (Fast Moving Con- sumer Goods, товары быстрого потребления), или потребительского рынка, когда по контекст- ной фразе сразу будет понятно, о чем идет речь, например "Весело и вкусно в…" или "Чистота – чисто…". Рейтинг брендов в ИТ-сфере и сфере систем безопасности определяют международные агентства на основании объемов продаж и/или других бизнес-характеристик. В ИТ-сфере рей- тинг определяет консалтинговая компания Gart- ner в виде "магического квадранта", где компа- нии оцениваются по четырем критериям: l лидеры (Leaders); l претенденты (Challengers); l визионеры (Visionaries); l нишевые игроки (Niche Players). В "магическом квадранте" всегда можно уви- деть известные имена, такие как Microsoft, IBM, Oracle и т.п. Рейтинг производителей IP-видеонаблюде- ния определяет статистическое агентство IHS Markit (в прошлом IMS Research) в виде отче- та Video Surveillance Market Share Database, который включает производителей IP и дру- гих типов камер, видеорегистраторов и VMS (Video Management Software – программное обеспечение для систем управления IP- видеонаблюдением). Отчет IHS Markit Video Surveillance доступен только подписчикам и является платным. Рейтинг компаний в отче- те формируется на основании объема про- даж и публичной финансовой отчетности компаний. Cмешанный рейтинг производителей систем безопасности формирует также ресурс Asmag на основании объема продаж. Из российских производителей в список "Топ-50 Asmag Secu- rity 2018" попала лишь одна компания, DSSL с брендом Trassir. Рейтинга российских вендоров или вендоров из СНГ не существует, так как большинство компаний не показывают публично свою финансовую отчетность, следовательно к лозунгам "Мы № 1 в индустрии видеонаблю- дения", "Мы – лидер рынка" и т.п., без указа- ния источника этой информации и публич- ных показателей объемов продаж, следует относиться сдержанно и как к маркетинговой информации. Двухуровневая модель продаж Главная задача любого вендора – произво- дить бренд, который отвечает спросу рынка, а в идеале – опережает его или даже форми- рует. Узнаваемостью бренда занимается, как правило, департамент маркетинга самого вендора, а продвижением на рынке и прода- жами – дистрибьюторы. Эта модель работы вендора с рынком называется двухуровневая модель продаж. Для ИТ-рынка она сформи- ровалась эволюционным экономическим путем к концу 80-х гг. прошлого века как оптимальная модель продаж, позволяющая вендору не расширять постоянно штат своих специалистов, а инвестировать относительно небольшие ресурсы в развитие и обучение дистрибьюторской сети. Дистрибьюция Box Moving На рынках стран с хорошей узнаваемостью брендов отлично себя чувствуют дистрибью- торы, работающие по модели Box Moving (перемещение коробок), основной задачей которых является поддержание ходовых това- ров на складах, заказ и доставка товара в кратчайшие сроки, то есть удобная и полез- ная для рынка логистика заказов. Сотрудники Box Moving-дистрибьюторов будут ориентиро- ваны на скорость обработки запросов и коли- чество выписанных счетов. Для сокращения времени обработки запросов эти дистрибью- торы на своем сайте зачастую создают для своих интеграторов отдельные партнерские страницы, где можно проверить доступность со склада того или иного товара или сформи- ровать заказ. Все процессы настроены так, чтобы интегратор пришел с запросом на парт- октябрь – ноябрь 2019 www.secuteck.ru Алена Швецова Независимый эксперт (#cctvMadonna) Вендор. Дистрибьютор. Интегратор. Третий лишний? Вот уже более десятилетия мы привычно употребляем слова "вендор", "дистрибью- тор", "системный интегратор". Эти однозначно понятные сейчас термины не всегда были такими. Давайте вспомним историю и посмотрим, как работает рынок сейчас и что важно учитывать при продажах в сфере систем безопасности и ИТ www.alkan-sts.com