Журнал "Системы безопасности" #5, 2019

Б И З Н Е С . И Д Е И И М Н Е Н И Я 53 номер (артикул), а ушел с покупкой такого же или аналогичного товара. Над самой узнавае- мостью бренда и обучением рынка, что модель Х с артикулом Y – это именно то, что вам нужно, работает сам вендор, инвестируя в каталоги, брошюры, семинары, вебинары, тренинги, а также другую маркетинговую и техническую информацию. VAD-дистрибьюторы Когда бренд недостаточно известен на рынке, рынок не насыщен им или это вообще новый бренд для рынка, Box Moving-дистрибуция неэффективна, поэтому с такими брендами и рынками могут работать лишь Value Added дистрибьюторы (VAD-дистрибьюторы), обла- дающие собственными компетенциями и спо- собные создать комплексное решение на осно- вании своего портфеля вендоров. Сотрудники VAD-дистрибьюторов ориентированы на работу в проектах, глубину проработки проектных решений и создание лучших в своем классе решений по критерию "цена – качество", кото- рые помогут партнеру выиграть проект у конку- рентов, а заказчику – решить весь спектр поставленных задач. Инженеры VAD-дистри- бьюторов, как правило, обладают глубокими практическими знаниями, что позволяет им работать с интеграторами в проектах любого уровня. VAD-дистрибьюторы делают презента- ции по продуктам и решениям, проводят веби- нары, конференции, обучения, проводят мар- кетинговые и технические активности, могут выступать от имени вендоров. VAD-дистрибью- торы повышают или создают с нуля узнавае- мость бренда на рынке. Первая двухуровневая модель продаж на рынке IP-видеонаблюдения Впервые на рынке IP-видеонаблюдения двух- уровневую модель продаж внедрила компа- ния Axis Communications, которая создала и вывела на рынок в 1996 г. первую в мире IP-камеру. Axis Communications была компани- ей с ИТ-рынка, для которого двухуровневая модель была стандартом. Axis Communications подписала контракты именно с VAD-дистри- бьюторами, которые совместно с вендором проделали огромную работу не только по про- движению бренда, но и по формированию новой философии IP-видеонаблюдения и сде- лали бренд Axis таким, как мы его знаем сего- дня. Роль интегратора в двухуровневой модели продаж Двухуровневая модель продаж определила интегратора как главное звено в цепи созда- ния комплексного решения под ключ для конечного заказчика, ведь именно системный интегратор не просто поставляет оборудова- ние и программное обеспечение, но и, обла- дая необходимым опытом и компетенциями, может выполнить проектирование, монтаж и пусконаладку решения, а также предложить заказчику гарантийное и сервисное обслужи- вание. Именно интегратор общается с конеч- ным заказчиком, снимает задачу и готовит комплексное техническое и коммерческое предложение. Для создания комплексной системы безопасности (КСБ) или интегриро- ванной системы безопасности (ИСБ) интегра- тор может выбрать моновендорное решение (все компоненты системы безопасности от одного вендора, например Bosch) или мульти- вендорное решение (компоненты системы безопасности от разных вендоров, например IP-камеры Hikvision, СКУД "Болид", программ- ное обеспечение Milestone). Если проект не требует государственной экспертизы, по сло- жившейся традиции заказчик ожидает, что интегратор сделает проектирование бесплат- но, что, по мнению заказчика, удешевит ито- говую стоимость решения. На самом деле именно качественно выполненное проектиро- вание гарантирует заказчику, что построенное по проекту решение будет соответствовать техническим требованиям заказчика, нормам, регламентам и стандартам, к тому же труд квалифицированных инженеров-проектиров- щиков подлежит оплате. В2В- и В2С-сегменты Современный рынок систем безопасности охватывает два сегмента продаж – В2В и В2С. B2C, Business to Customer – это модель продаж “бизнес – заказчику”. Пример B2C – продажа IP-камер или домофонов в интернет-магази- нах. Такой интернет-магазин может принадле- жать дистрибьюторам, торговым домам, системным интеграторам или даже частным лицам. Вам продадут устройство, возможно даже с гарантией, но никого не интересует, где и как вы это устройство будете использо- вать. В случае проблемы с устройством вам самостоятельно необходимо обратиться в сер- висный центр, если он существует. Модель продаж В2В расшифровывается как Business to Business (бизнес для бизнеса) и делится на две части: Soho, или SMB (Small and Middle Business, малый и средний бизнес), и Enterprise, или корпоративный сегмент. В SMB работают все мелкие и некоторые сред- ние системные интеграторы, это, как правило, несложные серийные проекты, где цена гораз- до важнее, чем качество (например, установка видеодомофонов, решение для частных домов, квартир и т.п.). В Enterprise-сегменте работают средние и крупные системные интег- раторы, предлагая своим заказчикам от 5 до 20 различных систем или решений из своего портфеля. Удовлетворенность заказчика и защита системного интегратора Главным приоритетом в двухуровневой модели продаж является удовлетворен- ность конечного заказчика приобретенным оборудованием и решением, чтобы он имел желание купить бренд еще раз и мог реко- мендовать его коллегам по бизнесу. Для этого вендоры предъявляют требования к компе- тенциям дистрибьютора и системного интег- ратора и контролируют ход ключевых про- ектов. Двухуровневая модель продаж не исключает прямого общения вендора с заказ- чиком с целью контроля за ходом и качеством проекта, но исключает возможность прямой продажи "вендор – заказчик" и "дистрибью- тор – заказчик". Двухуровневая модель про- даж защищает бизнес-интересы системного интегратора. Для оценки удовлетворенности конечного заказчика вендоры всегда предла- гают заказчику написать публичную историю успеха. Часто такие истории успеха заказчика в одной стране становятся основой для при- нятия решения заказчиком в этой или другой стране. Одноуровневая модель продаж Одноуровневая модель продаж предполагает следующие варианты продаж: l вендор продает системным интеграторам напрямую без дистрибьюторов; l вендор может продать конечному заказчику напрямую, минуя системного интегратора; l вендор может продать конечному заказчику напрямую, минуя системного интегратора и дистрибьютора. Одноуровневая модель продаж в виде "вен- дор – интегратор", как правило, может суще- ствовать только в рамках одной конкретной страны и продажи локального продукта для локального рынка, когда развитием рынка и обучением системных интеграторов занима- ется сам вендор. Если вендор выводит свой продукт за рамки страны и хочет успешно раз- вивать свой бизнес, он вынужден перестраи- ваться на двухуровневую модель продаж, опи- раясь в других странах на дистрибьюторов. Прямой продажей от вендора конечному заказчику грешат китайские производители IP- видеонаблюдения, часто после того как системные интеграторы проработали решение и рекомендовали заказчику бренд. Прямые продажи от вендора/дистрибьютора заказчи- кам наносят материальный ущерб системным интеграторам, поэтому крупные системные интеграторы стараются не работать с такими брендами и не закладывать их в свои проекты. Как определить модель продаж вендора? Необходимо на оригинальном официальном сайте вендора найти раздел "Где купить" (Where To Buy) и изучить перечень официаль- ных дистрибьюторов с контактными данными в конкретной стране/странах СНГ. Системные интеграторы могут написать/позвонить дистрибьюторам или представительству вен- дора в конкретной стране, чтобы получить полную информацию о правилах работы вен- дора и условия партнерской программы. У тех вендоров, которые работают по двух- уровневой модели продаж, также будет информация о статусных партнерах – систем- ных интеграторах в каждой стране с назва- ниями компаний и их контактными данными, чтобы заказчик мог легко выбрать компетент- ных системных интеграторов и быть уверен в успехе проекта. Третий не лишний Возрастающие требования к сложности и ком- плексности проектов в сфере систем безопас- ности ставят перед системными интегратора- ми все новые и новые вызовы. Двухуровневая модель продаж и компетенции VAD-дистри- бьюторов действительно помогают интеграто- рам создавать эффективные технические решения и выигрывать больше проектов. n www.secuteck.ru октябрь – ноябрь 2019 Ваше мнение и вопросы по статье направляйте на ss @groteck.ru